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白酒销售技巧 第一步： 捆绑销售拉动淡市 大型商超一般经营利润微薄， 主要靠收取各种进场费来维持生计。 特别是在淡季做白酒推广， 是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广，那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促 销，一个根本想法就是能做“无本生意”，不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中 间人，起到“拉郎配”作用，善用捆绑销售、联合促销达到目的。 联合促销意义： 使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。 联销商品的品种、规格、式样、花色齐全，增加白酒吸引力。 以较小的促销费用取得较大的促销成果。 联合促销方式： 大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。 白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒，或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也 可软性指定。 白酒与调味品联销。再往大的联接，则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。 白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。 最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动，在经销商、消费者引起很大 轰动，零售商大可“拿来主义”，学以致用。 联销品要求有相似属性又有一定使用价值，能把畅销品与滞销品同时盘活。 联合促销品，商超即可自己自行组合，也可要求厂商提供配合。 联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念 上就必须创新；其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有 杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且 会增大操作成本。 第二步： 做足节日营销大餐 每年长假大节是商超黄金时期，消费高峰，也是白酒重要消费时节。但一到 5 月到 9 月这段 时间，节假日少了也小了，节假日商味淡，客流量明显小，所以白酒销售就更显疲软。但没有传 统节假日不等于就没节假日， 商家也可自己制造节假日， 这对淡季中掀起一阵消费小高潮很重要。 比如国外有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周，并把它们安排淡季里，从而在淡季中掀起一阵 营销小高潮。在这段期间，还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日， 还有“七一”、“八一”等国家法定节假日。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于 春节、国庆等重大活动，商家应精明些，积极响应，大胆参与，做好相关应景性配套性的商业推 广活动。诸如此类，淡季就不怕没节假日，没有商机，而是月月有，甚者“天天在过节”。但不 少商超都把酒类促销排除在节日促销外，实在令人可惜。 那商超如何做节日白酒淡季营销？ 产品的卖点节日化 商超零售商应求新求异，根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实 需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具时节特色、适应节 日营销的产品策略组合，引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福 气的产品，便可另辟蹊径抢占先机。 产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，赋于白酒更多的季节、节日结合的 功能和特征，使白酒更具低度化、保