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附件三十：产品方案教战手册模板 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 一、 产品方案背景知识 2 \o Current Document 1、 业务知识 2 \o Current Document 2、 IT知识 2 \o Current Document 二、 客户需求分析 2 \o Current Document 1、 客户对象 2 \o Current Document 2、 客户业务分析 2 \o Current Document 3、 客户需求分析 2 \o Current Document 三、 产品方案如何介绍 3 \o Current Document 1、 产品方案市场定位 3 \o Current Document 2、 不同规格适用范围 3 \o Current Document 3、 如何介绍产品方案功能 3 \o Current Document 4、 方案架构如何设计 3 \o Current Document 5、 应用模式如何选择 4 \o Current Document 6、 如何介绍产品特色 4 \o Current Document 四、 产品方案对比优势 4 \o Current Document 1、 产品方案对比 4 \o Current Document 2、 优势客户价值 5 \o Current Document 五、 典型成功案例分析 5 \o Current Document 1、典型成功案例 1 5 \o Current Document 3、 典型成功案例 2 5 \o Current Document 六、 常见问题问答 6 \o Current Document 1、 产品功能方面问题 6 \o Current Document 2、 产品应用方面问题 6 \o Current Document 3、 产品运维服务方面问题 6 一、 产品方案背景知识 1、 业务知识 该产品方案所涉及客户业务方面的知识，包括业务流程介绍、业务术语介绍等。 2、 IT知识 该产品方案所涉及的IT知识，包括技术知识、信息化知识、系统架构知识、产品方案 知识等。 二、 客户需求分析 1、 客户对象 该产品方案所面对的客户对象 该客户对象的组织结构和职责职能 该客户对象的采购模式和资金来源 该客户对象的决策流程和人员角色 2、 客户业务分析 该产品方案所涉及客户业务的现状 客户业务目前面临的问题分析 3、 客户需求分析 针对以上客户业务问题，客户要求的解决方案 客户对解决方案的主要关注点 三、产品方案如何介绍 1、 产品方案市场定位 该产品方案通过什么功能，满足客户什么需求，解决客户什么问题，与同类产品相比, 具有什么特色。 2、 不同规格适用范围 该产品方案分为几种规格 为什么分为这几种规格 这几种规格对应客户什么应用情况 通用介绍语言，“产品分为几种规格，在客户什么应用情况下，选择什么规格” 3、 如何介绍产品方案功能 该产品方案具有哪些功能 这些功能可以解决客户哪些问题 通用介绍语言，“为了解决什么问题，该产品方案具有什么功能” 客户面临的1可题 产品方案功能 通用介绍语言 4、方案架构如何设计 几种不同的产品方案架构 分别对应客户什么应用情况 通用介绍语言，“在某种应用情况下，选择什么样的产品方案架构” 5、应用模式如何选择 几种不同的应用模式 分别对应客户什么应用情况 该部分内容可以根据产品方案情况，与方案架构设计结合在一起，即“客户应用情况, 采用什么应用模式，需要什么样的架构” 客户应用情况 产品方案应用模式 广品方案架构 6、如何介绍产品特色 产品方案自身具有哪些特色 这些特色对客户的价值 通用描述性语言，“该产品方案具有什么特色，对客户来讲具有什么样的价值体现” 四、产品方案对比优势 1、产品方案对比 比较项目 自身广■品方案 克争广品方案1 克争广品方案2 克争广品力亲3 产品功能 产品规格 应用模式 兼容性 扩展性 灵活性 经济性 其他 2、优势客户价值 通用介绍语言，“该产品方案具有什么优势，对客户来讲，具有什么价值” 比较项目 产品方案优势 客户价值体现 介绍语言 产品功能 产品规格 应用模式 兼容性 扩展性 灵活性 经济性 其他1 其他2 五、典型成功案例分析 1、典型成功案例1 客户应用背景和需求 该案例的客户应用背景，包括业务现状、问题，以及存在的需求 产品和方案设计 针对以上的问题和需求，提供了什么样的产品方案，包括功能、架构、特色等。 客户应用现状和价值 客户具体的应用情况、应用效果，