团险渠道五个一早会训练客户经营3需求激发方法含备注16页.pptVIP

需求激发 01需求的激发方法 02学会发问 03喚起需求的训练 为什么保障需求需要唤起? 因为人性的弱点 人们一般不愿意主动思考 类似死亡、大病、伤残所带来的一系列问题。 一般状况,保险是保险营销员卖的商品,而 非客户主动购买 保险—非实物商品,本质上是一 套保障服务,客户不容易直观了解。 需要业务员适当引导,才能产生机 会,达成交易 何谓唤起需求? 提醒准客户意识到在其生命中最重要的人、事、物; 发掘保障需求,把“需要”变成“想要′ 唤起需求的方法? 通过提问了解客户的需求,以及我们可以切入的销售机会 学会倾听有效倾听是准确把握客户需求的有力保障 有效反馈用实例和故事,使客户形成印象,有利进入推销环节! 学会讲故事(七要素) What 主题 Where地点 Who 人物 How 怎么了Whel 时候 Inspire启发 01需求的激发方法 02学会发向 3唤起需求的训练 学会发问 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分! ■与单纯的陈述相比,提问可以刨建双向的对话,令销售取得更快的进展 深度的提问 对话建立信任 直指问题核心 对话能让对方参与到销售过程当中 ⊙SPN发问技巧 对话能帮你发现对方的需求 探究背景 对话能令对方感觉你的价值 P找到切入点 对话是相互的,而非独角戏排 -I暗示,分析问题 N引导客户找解决方案 情景再现 情景 老太太:我的儿媳妇怀孕了,想吃酸的。 妇真好,您儿媳妇喜欢吃酸的,就说明她 李子吃,说不定能生出一个大胖小子 老太太:(高兴地)你可真会说话 小贩C:您知不知道孕妇最需要什么样的营养? 老太太:我不知道 小贩C:孕妇最需要的是维生素,因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什 么水果含维生素最丰富? 老太太:不知道。 小贩C:这水果之中,猕猴桃含维生素是最丰富的,如果您天天给儿媳妇买 猕猴桃补充维生素,儿媳妇一高兴,说不定就生出一对双胞胎来。 老太太:(很高兴)不但能够生胖小孑还能生双胞胎,那我就来一斤猕猴桃 小贩C:我每天都在这里摆摊,而且水果都是新鲜进来的,您下次再来呢 我再给您优惠。 SPIN发问技巧 销售流程「挖掘客户的隐性需求 老太太买李子的 “太,别人都买激的,您为什么买酸李子经典案例告诉我 发掘需求一难点问题 Problem 们,需求可以被 您知不紅道孕最需要什么样的营养? 探询,可以被刺 激,也可以被创 第三步:扩大需求-暗示问题 mplication 晨需要的是维生素,因为她要供给胎儿 造。在与客户互 维生素。您知不知道什么水果含维生索是主 动的短暂片刻, 富? 熟练掌握sPN发 第四步:针对需求介绍产品利益点(解决方 问技巧,可有效 案) 利益需求问题 Need-payoff 刨造销售机会。 “这水果之中,猴捞含维生素是晨丰富放 如果您天天给儿娘好买物猴挑补充维生素 5就生化一胞 案例代入 情景 业务员小何,通过银行介绍,认识了恒大家具厂的老板骆总, 骆总的企业部分员工有社保(按最低工资标准买)。 骆总本人对保险公司认同度一般,对团险没有概念。 在上一次联合行长拜访的过程中,了解到恒大家具厂最近发生 了一单工伤事故,可能涉及伤残。小何认为发生理賠,就是保 险的机会。一周后,小何做了一份团险计划书,准备找机会向 骆总开口营销。。。。。