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pg 床垫销售分析及推荐 第八章 一、销售现状与目标 二、买了床的客户中有 50%的未买床垫 分析 1、 想买硬床 （1） 客户心理分析 A 平常喜欢睡硬床，硬床对脊椎好； B 认为只有棕垫床才是硬床，弹簧床垫普遍偏软 （2 ） 推荐方法 选择一款合适的床垫 第一当然要看重平常的睡眠习惯，是喜欢睡硬床还是软床； 第二，也要看身体是否得到了合适承托，脊椎是否呈一条直线。 因为过硬的床会增加肌肉压力，韧带和关节的负荷增加，使人腰酸背痛， 不得不时常翻身。 推荐：邦尼尔精钢弹簧床垫， 弹簧支撑性能好、 耐用，硬度较高，支撑骨骼， 使脊椎呈一条直线， 适合喜欢睡硬床垫的人群， 是棕垫床垫的理想替代选择； 另外 2CM 的薄乳胶层，贴合身体，缓解肌肉压力。 整体达到软接触硬支撑的效果， 您试试这款 （邦尼尔精钢弹簧普遍是偏硬的， 环数与线径都会影响硬度，见材质知识） （3 ） 棕床垫补充知识 A 棕属于较为低廉的一种床垫材料 B 普遍消费者认为山棕床垫的优势主要在于：透气防水性能（ 36.1％），软 硬适中（ 25.9％），保健功能与自然环保也被认为是比较凸现优势。 C 主要缺点是不易清洁（ 47.9 ％）、太硬（ 35 ％）、易发霉（ 25.2％），使用 时间不宜过长，容易滋生细菌。 （人体每天都在排汗，三分之一的时间都在使 用床垫） 2 、 没试躺不放心 （1） 客户心理分析 A 试躺过才保险 B 对为我推荐的这个人、公司和品牌我还不太放心 （4 ） 推荐方法 A 分析客户选中的款式性能特点和材质构成，找体验馆同类型的产品试躺 B 在购买家具时就要尽可能多争得客户对个人、公司和品牌的信任 （5 ） 补充 摆场尽可能完善，体验馆样品软硬度应多样化 3、 想买其他品牌 （1） 客户心理分析 A 质量放心、种类齐全 B 相信本地区品牌或经常打广告的品牌 C 不知道美乐乐的床垫品牌实力 （2） 推荐方法 A 讲品牌（床垫方面我们与国内很多知名品牌都是重要的战略合作伙伴， 比如喜临门等上市公司。 作为 “中国床垫第一股”，成功登陆 A 股主板市场；） B 讲生产规模和技术 （喜临门亚洲最大床垫生产基地、 宜家弹簧代加工生 产厂家） C讲销售故事（被希尔顿、万豪、雷迪森、喜来登等 200 余家星级酒店及 人民大会堂、国家大剧院、钓鱼台国宾馆等国字号单位采用，在业界享有较 高的知名度） （以上见辅助学习资料） （3） 补充知识 一般酒店等的集团大客户，品牌忠诚度比较高，如果床垫品牌被高级酒 店采用，说服家庭零售客户购买是较强的， 他们是理性消费而非冲动式购买。 4 、 觉得贵 （1） 客户心理分析 A 手头紧，有预算，每样家具都精打细算，严格控制在预算内 B 没有觉得它非常合适我，带给我的好处不够多 C没有参考对象我不知道价格低 D 对我们品牌不认可 （2） 推荐方法 A 床是养眼的， 床垫是养身的。 家具可以按照外观等选， 床垫应该选择合 适自己的，您三分之一的睡眠时间好，三分之二的生活才会更好。 （床垫与睡 眠关系） B 讲床垫的性能（如果平常爱翻身、起夜等，怕影响睡伴，这款采用独立 袋装弹簧正好合适，不但贴和身体，保持脊椎的自然曲线，均衡承托身体各 部位，释解压力，令全身放松，还抗干扰，静音，不影响睡伴） C 它采用的是成本较高的独立袋装弹簧， 在市场上一般售价 ….现在特价 …. 或者是满减等等 . （3） 补充知识 客户觉得贵，并不是说他买不起，还有其他原因。贵不贵是针对消费人 群来说，并不是购买的