湖北劲酒铺市攻略.pdfVIP

铺 市 攻 略 铺 市 攻 略 刘庆华 刘庆华 2004年12月14日 2004年12月14日 第一部分 快速消费品铺市认识 一、铺市概念 铺市是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之 间相互协作,短期内在目标区域市场形成既定的产品覆 盖率的一种市场营销活动。 铺市有利于产品的快速上市及其市场价的初步形成;有 利于建立产品的销售点及产品品牌的潜意识渗透;有利 于在销售通路上,企业与批发商、零售商、消费者的情 感沟通;有利于造成“一点带动一线,一线带动一面”的 联动局面。 如果铺市失败,将会打击营销人员和经销商推销产品的 积极性,增加企业和市场后续工作的难度。 因此,铺市是市场开拓中尤为重要的一环。 二、铺市类型 代销铺市现象：70％ 优势－短、平、快 劣势－客户无所谓 派送铺市现象：10% 优势－客户乐意 劣势－价格混乱 现款铺市现象：10% 优势－降低风险 劣势－沟通困难 进场铺市现象：10% 优势－展示形象 劣势－不便管理 三、铺市方法 以点带面铺市法：－选择突破口（劲酒） 逆向思维铺市法：－季节全倒置（今世缘） 避实就虚铺市法：－开辟新渠道（金霸王） 奖励政策铺市法：－协助批发商（大部分） 示范效应铺市法：－攻克大卖场（中心城市） 不同方法的铺市目的：结合市场特性综合运用方法， 提高铺市效率，最大限度减少或降低铺市阻力。 四、铺市意义 终端建设方面：决胜终端、铺市先行 销售促进方面：铺市、铺市、再铺市；促销、促销、 再促销 消费引导方面：铺市－一次购买－再次购买及口碑传 播－购买频率及口碑传播度－顾客忠诚度－市场占有 率－品牌形成 营销就是解决两个问题： 1、把货铺到消费者面前，让消费者买的到！（销售） 2、把货铺到消费者心中，让消费者乐意买！（市场） 五、铺市特点 铺市具有三个特点 一、时间短暂性。一个目标区域的铺市一般在三个 月内结束。 二、开拓快速性。铺市是企业集中优势人力、物力、 财力等,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商 和消费者。 三、营销多维性。铺市时企业通过人员推销产品、 试用产品、招贴广告、赠送促销品等,能给大小批发商、 消费者留下较深刻印象。 六、铺市形式 铺市的具体表现方式: 企业营销人员（含销售代表） 与经销商所派人员协同,一道驾乘装载一定数量的企业 产品、促销赠送品的汽车,按照计划的铺市销售路线, 拜访目标区域内经营同类产品或相关联产品的批发商、 零售商,并主动积极地向他们介绍企业的有关情况和产 品特色,以及经销商的有关情况等,张贴广告、销售企 业产品、赠送促销品,通过口头调查和实际勘测,了解 企业和竞争企业的情况等。 铺市的关键是坚持以经销商为主，充分发挥企业产品 优势和销售代表的主观