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购买心理与专业化购买心理与专业化购买心理与专业化购买心理与专业化 推销流程推销流程推销流程推销流程 课程大纲 I. 人生无处不推销 II.购买心理分析 III.专业化推销流程 IV.推销的两大原则 1.5 （1） 人生无处不推销 每个人都扮演着消费每个人都扮演着消费 者 与推销者的双重角色。 每个人都是推销员。 1.5 （2 ） 购买心理分析 客户购买的两大理由客户购买的两大理由 –问题的解决 –愉快的感觉愉快的感觉 1.5 （3 ） 推销客户需要的推销客户需要的 与 提供客户想要的 1.5 （4 ） 购买心理购买心理 理 理 心 心 意 意 注 注 趣 趣 兴 兴 解 解 了 了 望 望 欲 欲 较 较 比 比 动 动 行 行 足 足 满 满 • 注意注意 • 兴趣兴趣 理 意 意 趣 趣 解 解 望 望 较 较 动 动 足 足 • 了解 化 化 化 化 变 变 理 • 欲望欲望 • 比较比较 • 行动 销 推销 推 品 品 商 商 • 满足 接接 效 效 效 效 解 解 解 解 明 明 说 说 绝 拒绝 拒 处 处 处 处 成 成 交 交 交 交 取 取 取 取 索 索 时间时间 近近 用 用 说 说 1.5 （5 ） 理 理 绍 绍 介 介 转 转 专业化推销流程专业化推销流程 客户投保后，协助客户处理与保单 站在客户的角度， 有关的事宜，定期提供风险规划最 用简明扼要且生 新资料，根据客户的状况变化做出 活化的语言向客 恰当的建议恰当的建议。 售后服务 户介绍保险的功户介绍保险的功 能，讲解产品的 帮助及鼓励客户做出购买的 促成签单促成签单 内容和利益，强 决定决定，并协助其完成相关的并协助其完成相关的 化客户对保险的化客户对保险的 投保手续，是推销的目的。 兴趣。 商品说明 与准主顾面谈沟通，激 接触与面谈 为正式与准主顾进行 发对保险的兴趣，收集 推销面谈而作的准备 相关资料，寻找需求。