商务谈判第一篇知识的素质篇.pptVIP

第一篇 知识素质篇 ■商务谈判的概念及特征 人的心理特征 ■需求理论 个体素质 68+0z 一商务谈判  第一章商务谈判的概念及特征 商务谈判的概念 商务谈判的特征 商务谈判的程序 商务谈判的原则与成败标准 一商务谈判  商务谈判的概念 “商”,有多重字义,其一为交易。“商务”, 亦即交易之事务 ■“谈判”—一人们为了各自的目的而相互协商 的活动。(为“满足需要”) ■因此,所谓商务谈判,就是人们为了实现交易 目标而相互协商的活动。 一商务谈判一  商务谈判的特征 n谈判的共同特征: 行为的目的性 对象的相互性 手段的协商性 商务谈判的个性特征: 普片性——作商务谈判主体的当事务方,涉 及经济、政治、文化等各类社会组织,这就 是商务谈判主体组织的普遍性特征。 一商务谈判一  商务谈判的特征 交易性—一作为实现交易目标的商务谈判, 其实不在于谁来谈判,而在于谈什么 利益性——商务谈判的利益性特征特指直接 的经济利益,这使谈判目的追求 价格性——一谈判议题以价格为核心 一商务谈判一  商务谈判的程序 1.准备阶段 ■选择对象——一选择谈判对手 ■背景调查 ■组建班子 制定计划 模拟谈判—一彩排 一商务谈判一  商务谈判的程序 2谈判阶段 开局——一营造气氛;协商通则;开场陈述 ■磋商—