保险公司衔接训练操作手册促成讲解.pptVIP

中图平安保险股恪有限公司 北宗分公司 衔接训练操作手册很慢成 解 ⊙平安北分衔接训练手册  课程大纲 1.1导言 12促成的时机 13促成的方法研讨 131促成的方法 14促成话术 15发出购买信号后的注意事项 1.6课程回顾 17训练 ⊙平安北分衔接训练手册  11导言 1.1.1讲师自我介绍 1.1.2促成的定义: ■促成是销售的最终目的,不做 促成的动作,就不会完成销售 1.1.3课程介绍 ⊙平安北分衔接训练手册  12促成的时机 121准确观察,认清购买信号 在注意、欲望、決心行动三个阶 段,准主顾的情绪十分感性,也 极易发生变动。如果不能提高准 主顾的情绪,之前的努力就会付 之东流。 动作和言语两方面 ⊙平安北分衔接训练手册  12.2促成的训练前提 1、业务员确信自己已完全了解 准主顾的需要, 2、向他说明了商品建议符合 他的需求, 3、同时对他所提出的拒绝问题 进行了恰当的处理, 4、最后准主顾向你发出了购买 信号。 ⊙平安北分衔接训练手册  122促成的训练要点 ●要从旁协助准主顾做出购买的决定,并及 时捕捉准主顾的购买信号。 ●促成如同足球比赛中的临门一脚,应使 用最有效的话术。 ●遇到拒绝时,不要轻言后退,要坚持,可 以通过转移话题等方式逐渐引导准主顾。 次销售很难促成时,可以先告辞,但应 给准主顾留下好印象,为下次拜访打下基础。 要与准主顾保持经常的联络,每一、二个月 登门拜访一次。 平安北分衔接训练手册  13促成的方法研讨 ⊙平安北分衔接训练手册  1、推定承诺法(默认法) 2、二择一法 3、激将法 提高危机意识法 5、富兰克林比较法 故事推销法 7、利益驱动法 8、立刻行动法 ⊙平安北分衔接训练手册  14促成话术 14促成开门话术 14.2促成跟进话术 1.4.3强调现在投保的好处 144成中拒绝处理话术 145几乎山穷水尽的话术 146已成交客户收集名单话术 147未成交客户收集名单话术 ⊙平安北分衔接训练手册  141促成开门话术 ●陈小姐您觉得每月投资500元够不够? ■1.4.2促成跟进话术 ●您觉得投资回报将来由您自己还是您太太领取? ●陈小姐最近身体还好吧?五年内没有得过什么大病 陈小姐单位在什么地方?将来信件写到哪里? ●陈小姐的身份证经常带在身边吗?麻烦你借我看一下。 ●陈小姐,请您在这里签个字好吗? 您喜欢一年缴一次保费还是一个月缴一次保费? ⊙平安北分衔接训练手册