保险进社区推销宝典.pdfVIP

概览： 一．保险进社区的理由 二．保险进社区的前期准备 三．保险进社区过程的掌控 四．保险进社区后期的评估 以往保险进社区难，难就难在社区居民对保险缺乏信任感，一方面是保险业内对保险宣 传不够，使居民风险意识淡薄，不理解“保险究竟在保谁的安全”；另一方面是一些营销员急 功近利，强买强卖，影响了保险业的总体形象和后来者的展业难度 一．保险进社区的理由 1．保险进社区最大的好处就是团队集体展业，讲究协助合作精神 2 ．有利于宣传普及保险知识，引导社区居民消除保险的传统意识， 增强他们的风险意识，促进他们参保投保热情 3．有利于展示现代保险业的风采，消除以往保险在居民心未中不好 的形象，从而打消他们的顾虑和担忧 4 ．有利于传递保险倡导的“关怀、爱心、和谐”的理念，与社区居民 建立良好的、正常的信任关系，促成“双赢”局面 2 ．保险进社区的前期准备 保险进社区，一定要文化先行，以“关怀、爱心、和谐”为保险理念 为出发点和落脚点，与社区委员会或志愿者协会合作开展比如“关心独居 老人” 、“关爱孤残儿童”等传递爱心活动，以及进行走访居民保险活 动，从中既能传送“关怀、爱心、和谐”的保险理念，也可在社区委员会 的配合下，摸清社区居民家庭真实情况，为下一步展业打好信任基础。 由于，开展这样的大型活动，居民走访量大，人员要求量多，不适合小 团队活动 选定的社区：要是熟悉的、具有一定人际关系基础的社区，最好熟悉社区负责人 这样开展活动更有把握些 三．保险进社区过程的掌控 保险进社区，社区委员会是关键，社区委员会负责人就是社 区的“家长”，只要与社区委员会负责人达成信任和默契，就可以 与社区居民得到一定的信任感，保险营销障碍就可在一定程度上 化解 A .如何与社区委员会建立信任基础. 首先，在与社区委员会开展“爱心”活动要圆满成功，与社区委 员会负责人建立起经常性互动互惠关系，比如：请社区委员会负责 人吃吃饭或搞些活动，达成信任和默契后，最好是能先说服他投 保，然后，再要他带到居民家里推销就成为可能 B.如何与社区居民建立信任基础 除了在与社区委员会和负责人保持经常性互动互惠关系，关键还 是要与社区居民建立建立信任基础，比如：经常走访一些有需求帮助 的孤寡和独居老人、孤残儿童等，用爱心换人心,用关怀唤信任,只有这 样,才能消除居民的疑虑，与社区居民建立信任基础 四．保险进社区后期的评估 对于保险进社区的初步尝试,不要保单利益放在首位,要循 序渐进,要细水长流,关键是通过保险进社区活动,居民对保险看 法是否有改变?对投保的意识是否有改观?要在这些问题多评 估,多找自已的差距。在评估中,缩小与居民的距离,在评估中, 逐步改变居民对保险不好的看法,达成完全信任基础就指日可 待。在保险进社区活动只要有成功案例,就可以无限复制,从而 从一个地方,一个区域改变居民对保险不好的看法,使我们营销 员承保环境宽松和和谐 只要我们营销员不谋眼前利益,不干“砸锅卖铁”的蠢事,老百姓就一定敞开 家门,欢迎营销员和他们谈保险