拓展训练大客户销售技术篇详解.pptVIP

明阳天下拓展培训 大客户销售技术-SPN高级篇 2001年新版市场营销管理培训 咨询电话:400-155-8098 明阳天下拓展培训 销售会谈的四个阶段 开始 开场白 建立你自己可以问 问题的地位 调查研究 问问题 明了顾客的需求和关心 证实能力 ·表明你如何可以 帮助顾客 赢得继续进行下一 获得承诺 步的许可 咨询电话:400-155-8098 明阳天下拓展培训 策划 策划是系统地有目的地对销售会谈有作 用的行为。一个好策划就意味着通向销 售成功的路你已经走了一半了 咨询电话:400-155-8098 明阳天下拓展培训 定位难题一解决 定位难题一解决 以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A)你描述你能解决的具体问题了吗? B)你是不是站在买方的立场上描述难题? C)你有没有描述至少一个难题,而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策 咨询电话:400-155-8098 明阳天下拓展培训 策划 正确的定位你的想法,这对提高提问技 巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲 诉而怯于提出问题 咨询电话:400-155-8098 明阳天下拓展培训 正确的定位你的想法 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的 先 和你进行对比。 -谁说的多,你还是他? 当你的目标是理解时,你是讲述的多还是问的多? 你是在试图劝说顾客,还是试图让他们理解他们自己 的处境 -你讲述的东西,是否是预先充分准备 顾客问的问题多,还是他们讲述的现象多 咨询电话:400-155-8098 明阳天下拓展培训 状况询问 咨询电话:400-155-8098 明阳天下拓展培训 为什么要使用状况询问? 状况询问的目的是获·用最直接、有效的闻 得关键性资料而又不问来触及客户的问题 使客户失去兴趣。 和不满的领域 咨询电话:400-155-8098 明阳天下拓展培训 下面哪些是状况询问? 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要 的 你是否有XXX商店的打折卡? 你如何处理废纸? 会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰? 你对目前这种电脑的配置满意吗? -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗? -上次来拜访时,听说你去了美国很高兴是吗? 咨询电话:400-155-8098 明阳天下拓展培训 请问前面的录像中这个销售员 在状况询问时犯了那些错误? 咨询电话:400-155-8098