房地产 销售九大步骤培训.ppt

房地产销售 九大步骤 九大步骤 开场白 临门一脚 沙盘介绍 问题分析 收集客 九大步骤 户资料 逼定 户型推荐 楼盘比较↓三板斧 第一步 开场白 开场白就是置业顾问与 客户最初的接触,销售员如 何才能在最短时间内与客户 认识,并打消客户戒备心, 然后让客户接受你呢? 1.表情服务微笑 A.微笑要发自内心 B微笑时身体面向前方 C用亲切友好的目光看着对方 口在线库 D嘴角两边向上呈月形,上嘴唇与下嘴唇微微张开,露出八颗牙齿. E保持良好心态,大方自然 2问好 您好!欢迎光临XX项目! 请问先生/小姐今天是第一次来我们项目吗? 请问先生/小姐是想买住房还是想买商铺呢? 3自我介绍 我先自我介绍一下,我是这里的置业 顾问,我叫XX,你可以叫我小X。请问先 生怎么称呼? (在介绍的同时,要把名片递上去,同时询问对方的称 呼) 4寒暄 寒暄主要是与客户拉近距离,探其所需,供其所求, 找到某种共同的话题,让客户对你产生信任。人都愿意与 自己意志相投的人打交道,立场角度因与客户保持一致。 拉近距离的方法主要有:赞美、请教、好奇心、提供 信息、利用赠品、提起有影响的第三人等等。 注:赞美非常重要,但不要过于勉强,要发自内心的 赞美,可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。你 要给客户他所需要的赞美,但不要忘记赞美的目的是让他 买下你所推荐的房子。 如:您能到我们项目参观,说明您非常有眼光! 注意事项: 当客户进门时,如果发现客户随身携带行李,销售人员首先要 迎上去帮助客户放置好行李,通过打招呼和问好的方式,了解客户 的真伪,了解客户来自区域,通过什么途径获知本项目。 从客户进门,可以和客户边寒暄,边引导客户走向沙盘,但也 要视情况而定,如果客户是从项目周边区域以外来的,最好先引导 入座,让客户先休息一会儿。当客户走到谈判桌入座时,应立即上 茶水,同时也把项目的宣传资料和客户登记本带上,适当的时候可 以先收集客户信息。 开场白以“聊天式”进入,杜绝以“谈判式”进入,主要与客 户初步寒暄,拉近彼此之间的距离。可以穿插式询问客户问题,作 为简单的摸底,了解客户的来访意向 如:您是第一次来我们项目吧?您是通过什么方式知道我们项 目的呢?是您自己买房还是给别人看呢?…