汉嘉-推广提报-爱上爱上里.pptx

2013（26号）地块营销提案;爱上 爱上 里;每个人，都向往清澈的爱情…… ;爱的回忆…… ;人物：女孩 来自：湖北 职业：某外贸公司职员 签名：漂泊， 直到遇上了那个重要的人;两年前， 为了爱情，她随他来到萧山。;他却带走了城市的温度，一切陌生了。;这座城市里，记载他和她幸福的地方。;五甲河里，河水美丽依旧，人却已非 ;金城路的繁华里，我听见爱来自地铁和人海;北塘河的绿地里，为爱情许过的心愿;思念的末班车里，留下多少甜蜜的牵绊;城市依旧， 但心已不知所踪。;爱的邂逅…… ;人物：男 来自：萧山 职业：小学教师 签名：期待清澈的 爱情;他和学生寻找河边的春暖花开。 ;在这条河边遇到了忧郁的她。 ;他偷偷地用相机定格她的美丽。 ;终于鼓起勇气，一场有“预谋”的邂逅。 ;甜蜜，终是抵不住时光的流逝。;孩子的笑声催促着他的离开 ;慌乱之际却落下了相机。 ;她知道这是上帝留给两个人再次相遇的安慰 ;爱的表白…… ;相机里，拍下的都是附近的故事;校园里孩子灿烂的笑脸;商场中洋溢快乐的男男女女;公园里晨练的老人;还有一张张自己忧郁的身影;终于有一丝暖意在心中游走，;这样的故事每年都发生，;萧山青年，爱上爱上里; 以下营销构想建立在本项目的产品设计以90方为主，且有高赠送面积的前提下;1、客群 经验 结论 2、产品 经验 结论 3、传播 经验 结论 * 每个章节，都先谈“经验”，再做“结论”;壹 客群;90方产品的两大客户消费类型： 冲动型消费 + 成本型消费;1、冲动型消费 主要是资源导向性项目 越稀缺的资源，越容易引起客户占有欲 越有占有欲，越容易引起冲动消费;案例1 – 金地·天逸 城市资源：生活配套、地铁、滨康综合体 加上“金地品牌光环”的鼓惑 价格高位也不影响其冲动消费主导，便是明证;2、成本型购买 主要是非资源性项目 或由于距离远使资源价值不明显 越非资源，越理性 越理性，越容易成本型思考 甚至“成本=购买成本+生活成本”;案例2 - 玲珑府 成本、成本、成本 30-40方的超高赠送， 让置业成本降到最低 客户放弃的品质和品牌， 最后疯狂下定 ;总价不高，资源不明显的本案核心客户： 基于“综合性价比”的成本购买;推导项目客群 两大地域，三类角色 土著民 新萧山（包含乡镇客户） 新滨江 ;土著民 1- 土生土长的区域原住民，通晓附近区域规划， 讲规划难洗脑，都是老甲鱼 2- 他们在意： A、项目知名度高不高？是不是区域内最好的 B、产品是否有创新？是否有提升？ 3- 分巢需求的首置刚需客群+大户型改善 ;新滨江 有车族、在滨江上班、熟悉滨江、熟悉萧山、对区域早有好感，一直关注。 ——婚房需求（主力）：中心价格排挤，追求生活品质的刚需人 群，对区域产生价值认同， 小资派，有车没房，喜欢浪漫的刺激 ;新萧山 1- 在萧山工作且意愿置业萧山的新萧山人，熟悉萧山 2- 工作需求、婚姻需求下的首置客，关注区域的便利程度，总价支付 力有限 3- 城市中心价格挤出人群，精打细算的“熟练工”、价格敏感度极高，“后成本”价值极关注 3- 乡镇新青年，追求城市生活，在萧山工作青年，父母帮儿女买房;留守的土著民 浪漫的新滨江 跻身城市的新萧山;;貳 產品;萧山90产品的 痒点传播; 看看本案的客户痒点 ;所谓“客户痒点” 就是其他产品上，买不到的生活 那90方客户能在萧山买到什么;萧山90痒点分图 三大核心需求 六大产品品类;项目核心优势：城市资源+大赠送户型+价格优势 同类产品里，“城市位置+大赠送户型+配套优越”的舒适度优势明显 非同类产品里，“总价优势”极其明显;我们可以创造第四种痒点，从而构成了 《萧山90 方痒点新分布图》;萧山城里 90方 享受型城市不动产;;萧山市心 90方 特舒坦的小日子;说说案名吧;准确第一 作为快销项目（1－2年去化） 案名比的不是漂亮（春江彼岸、春和钱塘、堤香），而是准确。 准确而快速让客户知道你三个优势：城区、90方低总价、生活很好（特舒坦）;首推案名 爱上·爱上·里;备选1 心上城;三 傳播;关于内拦截、外巡展、现场等 的经验;三类客群，十三类触点 我们有三类客群，他们各自触点将近有十三种;土著;利用五大经验，就组成了符合本案特性的 混合传播图;;经验1 口碑印象传播;;经验：口碑印象传播 本地土著更相信口碑，特别是熟人之间的口碑 对板块的看法往往凭借老旧的印象 用报纸进行信息轰炸会更好 新萧山人也会利用报纸了解置业信息 出招：轰炸机+发动机 轰炸机：传播项目基本信息-价格、位置、生活 发动机：