保险公司培训资料—拒绝处理.pdfVIP

拒绝处理 1 客户为什么说客户为什么说 “不不” 不信任不信任 不需要不需要 没帮助 不急 2 建立信任 发现需要 说明说明 促成促成 3 建立信任 发现需要 说明说明 促成促成 4 正确认识拒绝正确认识拒绝 拒绝是人性的本能拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念坚定信念、无所畏惧无所畏惧 5 拒绝千遍也不厌倦拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天 6 处理拒绝问题处理拒绝问题 死缠烂打死缠烂打 7 从事寿险销售就是帮助客户从事寿险销售就是帮助客户  完成心愿  拿走担忧 8 拒绝处理的技巧拒绝处理的技巧 11、聆听聆听 2、将拒绝转化成问题 3、先同意、再处理 44、先确认先确认、再处理再处理 9 55、先承诺先承诺、再处理再处理 6、延后 7、忽略 88、替客户提出替客户提出 9、以退为进，找出真正拒绝的原因 10 拒绝处理的原则拒绝处理的原则 不得罪客户不得罪客户 建立信任建立信任 11 营销专家的经验营销专家的经验 业务员  44% 第一次 放弃  22% 第第二次 放弃弃  14% 第三次 放弃  12%12% 第四次第四次 放弃放弃  8% 第五次  客户  60% 第第四次 接受 12 拒绝处理演练拒绝处理演练 （（3030分钟分钟）） 1、两人一组，分别扮演准 客户和业务员，进行角色 扮演，20分钟。（10分钟 后角色互换）  要求运用拒绝处理的原则和 方法灵活处理客户拒绝，并 在适当时机尝试促成 22、请请一组演员上台演示。 时间10分钟。