煤炭市场营销策略论文.docx.pdfVIP

企业为了完成经营目标而制定营销策略，对市场经营进行总体性 的规划和设计，营销策略涉及到企业根本性、长远性和全局性的问题， 是企业总战略的一部分。 2008 年之前，我国煤炭生产和销售呈现出高位波动、整体平衡 的发展趋势，煤炭产销量不断提高，价格一直处于高位，企业的利润 相对较高，固定资产不断增加。 到2008 年后现在受金融危机的影响，煤炭供求出现明显波动， 一些品种、一些地区甚至出现供大于求的现象，煤炭价格下降，应收 账款增加。 所以煤炭市场发展具有较多变数，对其营销策略进行研究是特别 有必要的。 一、煤炭市场营销策略的内容营销战略是一个企业在发展和成长 过程中的总体设计和总体规划,由两个相互联系的部分组成其中一部 分的对目标市场进行选择，同时确定营销目标;另一部分则是为了达 成营销目标而制定的营销策略。 作为煤炭行业的市场营销战略，是具有同营销目的一致性的市场 营销方向，一旦经过规划设计,就会贯穿在煤炭行业发展的市场营销 活动，不能更改。 以煤炭市场和煤炭行业特点制定营销的策略和内容分为以下四 点首先、根据目标市场选择营销策略。 此策略是按照影响因素对煤炭市场进行划分，以选择符合自己特 点的目标市场，以便制定营销方案和进一步开展业务。 在执行策略时，销售部门要对内部管理进行调整，根据用户和市 场区域建立市场部，并对部门的责权利进行明确。 其次、多角化经营策略。 煤炭企业应该运用多品种的经营手段，将多个目标市场和多向发 展的产品结合在一起，扩大市场范围，具体内容有横向多角化、纵向 多角化、复合型多角化、多向性多角化等。 第三、价格策略。 煤炭企业在运用价格策略时，要重视调整价格所带来的不利因素， 要针对区域供需不同的情况，和战略伙伴建立起符合市场发展的价格 思路和理念。 应该实施煤炭行业联合制定价格、优质优价、分区域和分行业定 价等策略。 二、现阶段煤炭市场营销存在的问题一缺少市场意识和科学的营 销观念计划经济时期国家统销、统配煤炭，煤炭企业不会遇到销售难 的问题。 大部分煤炭企业采取等客上门的营销体制和经营态度，所以缺乏 更新营销观念的意识，缺少市场调查和研究，也比较轻视营销策略的 运用和选择，缺少稳定的销售网点、渠道和营销人员，其销售方式以 客户上门采购为主。 煤炭企业的营销组织没有体现出应有的作用，没有根据市场变化 对煤炭产品的品种、质量以及运输方式进行调整。 现阶段是买方市场，要根据市场需求为导向，以销售需求制定生 产方向，做到市场需要什么就要生产什么，并建立起科学的销售观。 二营销方式较少，普遍存在粗放营销的现象在煤炭市场不景气的 背景下，大部分企业的营销方式比较落后和单调，对价格政策过于依 赖。 现阶段煤炭市场的竞争比较激烈，部分企业属于个体企业，为了 提高销售量，经常运用低价政策。 这种竞争在一定程度上促进了企业的优胜劣汰，促进企业对产业 结构进行优化、对存量资产进行调整。 但此优化和调整的成本较高，尤其对于国有企业是沉重的负担， 这种竞争破坏经济秩序，让企业难以获得应有的经济利润，导致发展 后劲不足，长此以往会两败俱伤。 三销售人员营销能力差、营销素质低因为煤炭市场是近几年才放 开的，计划经济时期的营销习惯还没有完全转变过来，营销活动缺乏 完善性，加之企业没有运用正确的营销方式和激励机制，对销售人员 的工作进行管理和控制，削弱了营销人员的工作积极性和创新性，没 有为企业提供更好的营销服务。 部分煤炭企业营销人员组织意识较差、组织纪律涣散，没有形成 统一的销售理念，企业缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企业营销能力 比较薄弱。 三、现阶段煤炭市场营销的策略一煤炭企业要建立起营销新理念 在经营观念上，煤炭企业要摒弃以生产为重点，生产什么就销售什么 的传统观念，建立起以市场为导向，根据客户需要进行生产的意识。 在煤炭销售的环节上，要抛开有啥卖啥的销售观念和等待客户自 己上门的态度，建立起科学的市场营销观念，对市场进行深入的研究， 制定出选择目标市场、开发产品、制定价格、广告宣传、销售以及售 后服务等具体策略，让产品营销成为煤炭企业的关键性职能。 传统观念中市场是单一的整体，而市场细分理念中市场是具有多 元化差异性的一种分割体。 这种理念更能体现出现阶段市场的特点，它说明在商业发展的背 景下，市场竞争