如何成为一个出色销售顾问.pptxVIP

精品资料网（）如何成为一个出色的销售顾问出色的销售人员的共通点有强烈的成功欲望、荣誉感、有志气及 愿意面对挑战对自己销售的楼盘熟悉及有信心对客户有热诚及诚意，愿意接触客户愿意设身处地为对方的利益着想出色的销售人员的共通点能克服面对拒绝及自我恐惧的心理有屡败屡战的精神有恒心、决心及强烈的时间观念知道如何包装和推销自己销售人员易犯的通病精品资料网（）不做计划没有花足够的时间拓展业务过分倚重于价格缺乏客户的详细信息不够耐心销售人员易犯的通病过早地进行推介对自己估计过高没能搞清（客户的）决策过程讲得太多，听得太少不做售后随访我要成功！ 我必须成功！！ 那我该怎么办！！？？ 推 销 自 己推销之道 即做事之道 也是做人之道推 销 自 己推销之道 先推销自己 再推销楼盘推 销 自 己精品资料网（）外表内涵社交能力态度心态外表及内涵外表：仪表及服饰微笑热诚外表及内涵内涵：傾听关心记忆提高社交能力的方式自嘲直接指出及赞美对方吸取和尊重客户提出的意见、建议多用礼貌用语减少自我，交谈时多用“我们”等字眼保持积极态度的8个要点精品资料网（）热情着眼于积极的一面职业自豪感在自己身上的投入保持积极态度的8个要点不懈的努力给自己打气从失败中学习对客户的态度记住：我们从事服务性行业为客户着想达到双赢局面保持健康心态生活挫折、失败理解、体谅钱 我花钱我快乐善待自己销售人员对挫折的观点精品资料网（）挫折不等于失败要尽快忘记它，但要吸取教训挫折是成功率的积累销售人员对待 挫折的处理方式用乐观的态度去接受挫折用积极的心态去面对挫折不要对过去耿耿于怀成功销售的每一步1、销售前的准备工作对楼盘各项参数了如指掌了解楼盘的卖点了解准客户成功销售的每一步1、销售前的准备工作准备好销售前的答客问将各项重点罗列好，不停练习， 直到熟练，才能收到预期效果同事间互相排练及提问成功销售的每一步精品资料网（）2、做好销售前准备的好处因熟练才能发挥自然因自然才能有系统的表达流畅的表达，才能增强客户信心因客户信心，因此提高成功机会成功销售的每一步3、融入双向式销售模式Tell me I forgetShow me I rememberInvolve me I understand成功销售的每一步精品资料网（）4、建立销售渠道陌生人 朋友朋友 熟朋友熟朋友 准客户准客户 客户成功销售的每一步5、如何做好销售工作传媒提高知名度口碑生意保证 初出道的物业顾问只会注重“收集”客源， 有经验的物业顾问更注重如何“发掘”客户为 自 己 积 累 资 本精品资料网（）为 自 己 积 累 资 本我们的资本 客户为 自 己 积 累 资 本设计客户档案惦记着你的客户为 自 己 积 累 资 本令客户欣赏你工作态度，服务方式推荐你是件光荣的事电话营销一览有计划、有策略让客户知道你是谁，为什么打电话让客户知道你来电一定有划算要为下一次的联系铺垫为 自 己 积 累 资 本精品资料网（）2、电话COLD CALL电话COLD CALL的好处令你不断接触及认识更多的人已有电话初步沟通，见面更融洽善用时间，扩大销售网络可减少应酬，更为实干为 自 己 积 累 资 本电话COLD CALL的技巧写一个好剧本适时搭讪信心，自信 （胆大，心细，脸皮厚）不同行业的时间差异让客户回头的技巧态度和热情有所区别像了解自己的业务一样了解客户的业务随访和反馈有效的推荐精品资料网（）需求分析意味客户选择去哪买？ 买些什么 何时买 花多少钱买调研询问倾听调研对价格的承受力销售的可能性令客户心动的竞争对手其它服务需求调研所选择的区域所需的户型要求可接受的面积对配套设施和物业管理的要求尺度精品资料网（）询问一般性问题试探性问题效果类问题确认性问题直到他们知道你有多关心， 人们才关心你知道多少倾听观察形体语言显示出兴趣和机敏消除混乱不要急于打断把个人的看法放在一起倾听不要以貌取人不可强求核实你的理解听话听音明确下一步要做的事推介钱！钱！有效的推介 精品资料网（）预期一个成功的结果引入主题，引起共鸣对问题的需求和分析适当使用专业术语概括大意暂停思考，进入下一步骤劣等的推介会失去销售的机会说话占据超过80%的时间不做任何准备不做任何记录不着边际的谈话太多不做任何提问生动的推介充满热情用眼睛交流生动的语言运用声音技巧、节奏使推介生动活泼的要素一览尽量简短地表达你的观点减少坏的语言习惯使用描述性语言精品资料网（）如何面对难对付的客户对 客 户 的 心 态客户是衣食父母客户是成功与失败的见