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市场营销基础目录为什么要学市场营销购买决策的过程购买决策的参与者市场营销概念4P理论4C理论STP 为什么要学市场营销Why？购买决策的过程购买决策过程我们在这整个过程中的每一步，都可以对顾客施加我们的影响购买决策的参与者参与者会对最终购买的人施加他的影响。1.1 购买决策过程问题认知 消费者的购买的不是你的产品和服务，而是他本身问题的解决方案生理需求受外界刺激内外共同作用 刺激消费者的购买欲望，或者增加他们的需求。1.1 购买决策过程信息收集个人来源商品来源公共来源要了解消费者消费习惯和接触媒体的习惯，他们会在哪些地方接触到我们宣传的信息；要充分认识到口碑的作用1.1 购买决策过程比较评价（决定性环节）竞争者：卖同样产品和服务要充分考虑竞争者，为什么选他不选你呢？1.1 购买决策过程购买决定影响因素他人的态度意外的情况 使用各种手段去刺激用户的购买欲望，让顾客从打算购买到下定决心一定要买。1.1 购买决策过程购后行为售后评价口碑口碑在客户信息收集和购买决定时会产生巨大的效果1.2 购买决策的参与者购买决策的参与者发起者影响者决定者购买者使用者小测试 事件：报考大学 请写出此事件的参与者都有哪些市场营销概念市场：是指某种产品或服务的所有实际的和潜在的购买者的集合。营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序 ---------美国市场营销协会市场营销（Marketing）：在市场中进行的所有行为，就是市场营销4P理论4P理论卖什么？产品（Product）多少钱？价格（Price）上哪卖？分销（Place）咋宣传？宣传推广（Promotion）4P理论产品（Product）有形产品无形产品产品策略能解决什么问题？消费者是谁？技术优势是什么？消费者心目中是什么印象？。。。。。。4P理论价格（Price）产品和服务准备卖多少钱价格策略用来研究产品的定价目标、方法以及调价等4P理论分销（Place）产品在哪卖电器：国美专卖店4P理论推广促销（Promotion）在哪宣传怎样宣传采取什么促销手段例子：力士舒蕾4C理论4C理论顾客（Customer）成本（Cost）沟通（Communication）便利（Convince）需求和欲望4C理论成本（Cost） 不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本。我以我的产品来定价格（price）我以客户能接受的价格来定成本（cost）4p商家4c商家4C理论沟通（Communication） 4P中更强调推广4C中的沟通强调互动互动沟通（Communication）单向促销（promotion）商家买家商家买家4C理论便利（convenience) 关注消费者购买产品的便利性使用STP方法分析市场1. 市场细分 （Market Segmentation）2. 目标市场选择 （Market Targeting）3. 市场定位 （Market Positioning）市场细分定义：企业根据消费者之间的需求差异化，把整体市场按照一定的标准划分为若干个类似消费者群体的过程。每一个消费者群就是一个细分市场。市场细分细分原则主要有4方面地理因素人口因素心理因素行为因素 假如我们有个产品，只针对15-35岁处于北京的对生活质量要求很高的年轻男性。市场细分按地理细分 是将市场划分为国家、省、市、农村、城市或邻里等地理单位。企业可以决定在一个或者几个地理区域内运作，或者在所有区域经营，但关注不同地理区域人们的需求和欲望的差异市场细分按人口细分 就是以年龄、性别、家庭规模、收入、职业、教育、宗教、种族和民族等变量为基础将市场划分为不同的群体。年龄和生命周期细分市场细分按人口细分性别细分市场细分按人口细分收入细分 汽车、服饰、化妆品、金融服务和旅游等行业市场细分按心理细分 即基于社会阶层、生活方式或人格特征将市场分为不同的群体。市场细分按行为细分 就是依据消费者对产品的了解、态度、使用或反应对市场进行细分。时机 可以帮助企业更好地设置产品用途市场细分按行为细分利益 需要善于发现人们在购买某种产品时真正寻求的主要利益，划分出寻求每种利益人群的特点，以及传递每种利益的主要品牌。市场细分按行为细分使用者状态 希望能留住经常使用的顾客，继续巩固与他们的关系；吸引未使用的人；激活与以前用户的关系. 市场细分按行为细分使用频率 轻度，中度，还是重度使用者。重度使用者的数量通常只占市场的一小部分，但在消费量上占据很高的比例。市场细分按行为细分忠诚状况完全忠诚部分忠诚不忠诚市场细分市场细分要有效，必须符合以下条件可区分性可衡量性市场细分市场细分要有效，必须符合以下条件可接近性可赢利性目标市场选择目标市场 由企