市场营销原理——创造竞争优势.pptxVIP

第18章 创造竞争优势（第四部分 营销扩展） 小伙伴们：钟庆伦 王芳 黄健 陈莉 ？互殴群殴竞争优势（Competitive Advantage）一种超越竞争者的优势，公司为顾客传递比竞争者更高的价值从而获得此种优势。An advantage over competitors gained by offering consumers greater value than competitors offer目录创造竞争优势01竞争者分析02竞争战略03在顾客导向和竞争者导向中寻求平衡目录创造竞争优势01竞争者分析02竞争战略03在顾客导向和竞争者导向中寻求平衡18.1 竞争者分析识别竞争者分析竞争者目标选择回避或攻击竞争者123战略优劣势反应18.1.1 识别竞争者市场行业电视台电影院……视频发行商18.1.2 分析竞争者 目标 战略 反应优劣势市场行业JJMALL（坚基购物中心）与广百、丽日、人人乐对比分析JJMALL广百丽日 人人乐万隆城区位规模属性业态档次周边环境管理费停车位特色入市时间启示河源现有商业项目对比分析项目名优势劣势机会威胁JJMALL丽日广场广百人人乐万隆城启示JJMALL（坚基购物中心）与华贸天地对比分析JJMALL华贸天地区位规模属性业态档次特色入市时间启示* 基准法Benchmark（即标杆管理）（标杆管理基本原理）竞争性标杆/非竞争性标杆18.1.3 进攻/回避进攻者强·弱近·远好·坏* 顾客价值分析--谁提供最高的顾客价值？顾客关注度（权重 3）产品质量（权重 4）产品可获得性（权重 3）技术支持（权重 2）销售人员（权重 2）本公司33434竞争者A21322竞争者B44143本公司竞争者A竞争者B472739* 顾客让渡价值理论形象价值产品价值服务价值?人员价值?整体顾客价值精力成本货币成本时间成本?体力成本整体顾客成本顾客让渡价值 = 整体顾客价值 - 整体顾客成本18.1.4 设计一个竞争性智能系统销售人员销售渠道政府公开信息实地供应商公开大众传媒市场研究公司行业协会各种活动企业网站…………* 情报来源情报软件数据采集情报管理情报服务情报规划外部数据情报加工信息人工采集内部数据数据分析系统管理目录创造竞争优势01竞争者分析02竞争战略03在顾客导向和竞争者导向中寻求平衡识别竞争者分析竞争者目标选择回避或攻击竞争者确定竞争战略1234战略优劣势反应18.2.1 制定竞争战略的方法03后创业营销02正式营销01创业营销18.2.2 基本的竞争性战略被顾客察觉的独特性低成本地位差异化总成本领先集中化全产业范围特定细分市场* 三种基本战略示意图接近顾客卓越运营产品领先* 价值规则* 价值规则之火箭形式18.2.3 竞争性定位补缺者10%跟随者20%挑战者30%领导者40%* 竞争性市场定位和角色18.2.3 竞争性定位市场领导者战略市场挑战者战略市场跟随者战略市场补缺者战略· 扩大总体市场· 保护市场份额· 扩大市场份额· 全面的前沿进攻· 间接进攻· 紧紧跟随· 保持一段距离的跟随· 在顾客、市场、 质量、价格、服务等方面补缺* 2015年第一季度全球智能手机销量排名排名公司销量(万)市场份额2014第四季度1 (1)Samsung828024.3%20.1%2 (2)Apple616017.9%20.1%3 (4)Lenovo/Moto18705.5%6.6%4 (3)huawei17505.1%6.6%5 (7)LG15404.5%4.2%6 (5)Xiaomi15004.4%4.6%7 (9)ZTE12503.5%3.6%8 (8)Coolpad/Yulong11503.4%4.0%9 (6)TCL/Alcatel9702.8%4.5%10 (*)Vivo9302.7%3.1%其它971025.9%22.6%合100%iphoneiphone6iphone6 plus Note 4 Galaxy S6 华为P8三星Galaxy S6老人手机儿童手表电话可以卖给老人吗？目录创造竞争优势01竞争者分析02竞争战略03在顾客导向和竞争者导向中寻求平衡18.2.3 在顾客导向和竞争者导向中寻求平衡顾客导向NOYES产品导向顾客导向NO竞争者导向竞争者导向市场导向YES营销扩展创造竞争优势全球市场可持续营销识别竞争者分析竞争者目标选择回避或攻击竞争者确定竞争战略1234战略优劣势反应竞争定位！THANKS EVERYBODYPrinciples of Marketing.Marketing expending..Competitive Advantage感谢聆听！1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。3、越是没有本领的就越加自命