谈判对手不同风格策略.ppt

四谈判对手不同风格的策略 风的 对付“阴谋型”谈判作风的策略 对付“固执型”谈判作风的策略 对付“虚荣型“谈判作风的策略  1对付“强硬型”谈判作风的策略 主谈人特点:自信傲慢 避其锋芒 以计制强,以柔中带改变谈判 除沉默外 刚制强 力量对比 争取承黑白脸以柔克更换方 诺策略策略‖刚策略案策略  I INDEX 以柔克刚策略 已静观动 注意 “持久战”  I INDEX 黑白脸策略策略 该策略是指将组成谈判的班子分成两部分 提出要求←强硬型黑脸温和型白脸→观察、缓和 (初期,主导) (结尾,主角) 注意 角色的分工 配合默契 策略使用的步骤  I INDEX 争取承诺策略 ·该策略是指在商务谈判中利用各种方法获得 对方某项议题或其中一部分的认可。 更换方案策略  2对付“阴谋型”谈判作风的策略 利用诡计诱惑对方 反车轮战 对付抬价策暗  I INDEX 反车轮战策略 车轮战术:通过不断更换谈判人员的方法来使 对方筋疲力尽,从而迫使其作出某种让步。 推翻已经谈好的协议,消耗对方的精力 ·①揭穿阴谋 ②找借口拖延谈判 ③对更换上的新手,拒绝重复以前陈述 ④新对手否认过去协议,己方也可否定承 ⑤对于新人提的新建议,要抓住机会立即  I INDEX 对付“抬价”的策略 “抬价”指已经谈好的价格,第二天突然提价 ,双方磋商后以较高价格成交 要求支付大量的定金 保持两三个交易对象 3、制定一个截止日期  NDE对付“固执型”谈判对手的策略 特征:反应慢,适应环境要较长时间, 喜欢按章办事,谈判中需要不断得到 先例策略 上级的指导和认可。 利用先例的力量来影响、触动固执型谈判 者 制造僵局策略 以守为攻策略 耐心倾听,注意发现漏洞  ‖ND谢付“虚荣型”谈判对手的策略 征:好表现,爱面子, 爱说大话 投其说好策略 给对方提供自我表现的机会,以从中获取信息。 顾全面子策略 提出反对意见(或争议)对事不对人;为对方寻找 替罪羊”。 制约策略 对其作出的承诺要有书面形式,立字为据