电话销售人员综合技能提升终版.pptVIP

电话营销的目标设定 常见的主要目标有下列几种： ·? 根据你商品的特性,确认准客户是否 真正的潜在客户 ·? 订下约访时间 ·? 确定客户来开户时间 ·? 确认出准客户何时作最后决定 ·? 让准客户同意接受服务提案 常见的次要目标有下列几种： · 取得准客户的相关资料 · 订下未来再和准客户联络的时间 · 引起准客户的兴趣，并让准客户同意 先看适合的他的投资建议书 · 得到转介绍 电话营销基本训练 开场白 接通 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 电话营售基本训练 尝试成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 开场白 电话营销的开场白话术就像一本书的 书名，或报纸的大标题一样，如果使用 得当的话，可以立刻使人产生好奇心并 想一探究竟。反之，则会使人觉得索然 无味，不再想继续听下去。 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司 及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继 续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和 你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效结束电话 ? 因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务” 。 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户开户后服务咨讯。 探询：产品相关 了解客户情况 寻找机会点 确认需求 探询：决策相关 决策人 决策流程 决策时间 探询：竞争相关 竞争品牌 好的地方 需要提升的地方 建立关系 第三单元 要点 写信/传真策略 第一次通话 通话后的跟进 信的结构 “引人注目“的标题陈述 紧扣标题的开头语。重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益的。 然后列举客户与你合作将取得的收益 结束，要求取得电话拜访的机会 你的签名 附笔： 标题要素 不超过30个字 其中含有数字或者百分比 措辞的严谨性 要反映决策者关心的公司或者行业问题 有利于建立自己的信誉 涉及具体的时限 平等合作的语气 突出强调有形和无形收益 写电子邮件的技巧 建立可信度 提及推荐人 谈及你所做的研究和调查 提及某个关键事件 激起决策者的好奇心 谈及您的商业价值 写出成功案例 提到客户公司的一两个问题 简洁陈述你的建议 适当的方式提出会谈要求 第一次通电话要点 明确你的目的和目标 引起客户兴趣的开场白技巧 询问判定客户资格的问题 确定客户需求的问题 可能的拒绝和有效的应对话术 客户可能问到的问题及回应 获得客户可以进行下一步的承诺 礼貌结束电话的技巧 1、目的和目标 目的 筛选目标客户 建立初步信任 确定客户是否有需求 目标 判断客户是否值得跟进 客户同意可以主动联系，并约定具体的时间 2、开场白技巧 问候/自我介绍 建立融洽关系 陈述证据以建立可信度 介绍打电话目的 确认对方时间可行性 转向探询需求 一句话建立关系 早上好，王经理 实在不好意思打扰您 能和您通上电话真的太高兴了 是天达公司的王总介绍我和您联系的 我了解今年您的目标是…，考虑到我们在过去… 我看过您写的一篇文章，特意打电话给您 我在网上看到您的公司，特意打电话给您 我知道您是人力资源方面的专家，特意打电话给您 王总，听您讲话是北方人吧，我也是 听您讲话身体好像不太舒服，要多注意身体啊 王总，周六日有去哪里玩啊 3、判定客户资格 是否目标客户 “不知您的销售团队有多少人？” 请写下一句你用来判断目标客户的询问 是否是相关负责人 “不知这件事情和您谈是否合适？” 4、确定客户需求 封闭式询问 “不知您最近是否有购买计划？” “听说你们最近有个项目要进行，不知有没有开展呢？” 5、可能的情景及应对措施 “我们正在考虑这件事。” 有人接起电话，但我们找的客户不在 电话被转到语音信箱 客户一会儿接一个电话，一会儿接一个电话 秘书助理接的电话 客户什么都没讲，就挂断了电话 刚做完自我介绍，客户就说：“我不需要。” “你寄份资料来吧”/“给个传真吧” “这事我不负责/谁负责不太清楚” “现在忙，没时间” “××公司真的糟糕透了，我不想听。” “你们怎么搞的，这一周至少打了5次电话给我了？” “最近我都会很忙，以后再联系吧。” “我们已经有其他供应商了。” “我对我们现在的供应商很满意