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理解客户的性格特征 客户的四种性格特征 老鹰 孔雀 鸽子 猫头鹰 .......... 做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。 1）老鹰型的人的性格特征 B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 .......... 客户档案的建立和管理 分清MAN的轻重缓急，制定相应行动策略 B卡 近期重点跟进类 很重要，但预计短 期内不会成交； 明确表示目前不需要 /需进一步确认的信息； 有过想法但还没有 列入计划中； 行动策划图 A卡 C卡 D卡 .......... 无孔不入的恐惧情绪 因为害怕被拒绝，有一半以上的销售人员冷漠地对待客户开发工作，热衷于跟进现有的几个并不优质的客户，而且以各种理由来安慰自己； 尽管参加过很多励志班的培训，还是没有用； 无论是新手还是老前辈，恐惧似乎无所不在； 开发一个客户要比留住一个客户多花6倍时间 .......... 克服恐惧 将客户的任何反馈看成是积极的： 如果客户接受你，就将销售往成交方向推进 如果拒绝： 谢天谢地，他不是我的生意对象； 哦，原来我提供的信息还不够多； 好，我知道跟他做生意的最好时间是3个月以后； 北美大狗鱼的故事 1.对差别视而不见。 2.自以为无所不知。 3.滥用经验。 4.墨守成规。 5.拒绝考虑其他可能性。 6.缺乏在压力下采取行动的能力。 “小象情结”与“自我突破” .......... 不断熟悉你的产品 关注同类市场，识别客户的需求变化 娴熟的销售技巧…… 克服恐惧 坐而言，不如起而行 小马如果不过河，远不会体会到河水的深浅。 一个学会九阴真经的高手，去到那里都会很坦然，所以： 行动是最好的治疗良方： .......... 克服恐惧 一个学会九阴真经的高手，去到那里都会很坦然，所以： 不断熟悉你的产品； 关注同类市场，识别客户的需求变化； 娴熟的销售技巧…… 行动是最好的治疗良方： JUST DO IT 小马如果不过河，永远不会体会到河水的深浅。 .......... 准备你的电话手稿 形成一份适合自己性格的促销电话手稿。在打电话时不要给人感觉是在念手稿，必须听起来像在交流。 吸引潜在客户的注意，你只有十秒左右的时间来完成这一任务。而简单的办法就是直呼对方的姓名/公司名。 介绍你自己。 讲明你打电话的原因。 向对方提问。向对方提出试探性的、开放性的问题。 争取得到约见机会。 .......... 电话手稿案例 您好，黄经理吗？ 黄经理您好，我是世成教育集团的张文，我们是一家提供专业销售技巧培训的公司，我想问一下您的销售人员最近有参加过培训吗？ 有，是吗？太好了，我们也有一些专业的销售课程，或者可以提供给您参考一下…… 没有，是吗？太好了，我们有一些专业的销售课程，或者给您在考虑培训时可以参考一下…… .......... 美国寿险大王法兰克·贝格的说服话术 “每个人都想把工作做好是不是？” “是” “每个人都想成功，您说对吗？” “对” “每个人都会关心自己的家人？” “是” “您是不是也是这样有爱心的人？” “是” “您是不是爱自己太太？” “是” “您是不是希望她将来的生活更幸福？” “是” “您是不是希望自己的孩子健康成长？” “是” “您是不是应该买一份人寿保险？” “是” .......... 游戏：刺破你的紧张气球 .......... 作业 编制一份适合你自己行业、你的性格特点的客户开发电话手稿。 不必面面俱到、完美无缺 合适就是最好 .......... 四、电话销售技巧 1、每天预留两小时以上的时间来开发客户： 将客户开发并置于与客户服务、见客户、会见你的老板等同的重要地位； 将这个任务写进你的时间管理计划中； 每天雷打不动地实施这个计划； 如果因为临时的急事而不能执行这个计划，则通过延长工作时间或次日补回； 问题：你计划每天用多少时间开发客户？ 将它写下来，三个月后检查。 ...