马什谈判结构的模式精选.pptVIP

马什谈判结构模式 第二种谈判模式:马什谈判结构模 式 (海量营销管理培训资料下载) 英国谈判学家P·D·V·马什长期以来从事谈判策略以 及谈判的数学与经济分析方法的研究,早在20世纪70年代 初他便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影 响。他对谈判过程的深入研究奠定了他成为“谈判结构理 论”代表人物的基础。马什更愿意从动态的角度去研究谈 判,因为他认为谈判乃是指有关各方为了自身的目的,在 项涉及各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提 出的条件,最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不 断协调的过程。按照马什的观点,整个谈判是一个循序渐 进的“过程”,他特别强调在这一过程中“调整各自提出 的条件”的重要性,除非你不想达成协议。谈判是交流的 过程,其结果必然是走向某种程度的折衷。 (海量营销管理培训资料下载) 马什提出的谈判结构模式具有相当强的实际操作性, 因而具有很好的实践指导意义。他将谈判过程从结构 上划分为六个阶段。 1。谈判计划准备阶段, 2。谈判开始阶段, 3。谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结), 4。实质性谈判阶段, 5。交易明确阶段, 6。谈判结束阶段 这样的划分使人们对谈判过程的变化有一个清晰 的认识。从划分的六个阶段来看,每个阶段都有其显 著的特点和重点。 (海量营销管理培训资料下载) 1谈判计划准备阶段 准备是行动的基础,古人云“凡是预则立”就是这个道 理。通过准备解决好两个问题:一是“知己知彼”; 是“从头至尾 所谓知己知彼,就是说谈判者在着手准备谈判时, 不是仅仅局限于对谈判议题本身的研究和资料的分析 而是要对谈判对手的情况进行充分的调査分析。对手所 代表的组织其背景如何?该组织的实力怎样?谈判对手 在其组织中的地位、权力、影响如何?谈判对手对于谈 判内?在技术上的专业性如何?他熟悉谈判标的的特征 吗?我们的优势和劣势在哪里?相关的社会、政治、经 济因素和人际关系对我们处理彼此关系有影响吗?我们 的计划是否考虑到了意外因素的影响?有没有应变计划 或方案等等 (海量营销管理培训资料下载) 所谓从头至尾,就是要设身处地站在谈判当事人的角度, 让我们“经历”一次这样的谈判过程,以便发现方案在实 施过程中可能的缺陷和漏洞。准备得越充分,谈判过程中 占据主动的机会就越大。准备阶段的主要工作有 (1)确定谈判目标 (2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求; (3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略 (4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平; (5)在得到对方反应之后,重新评估木方交易条件的水平 并确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略。 (海量营销管理培训资料下载) 在谈判计划准备阶段,涉及到在确定谈判目标时的两 个极具实践意义的概念,即所谓终极目标和谈判目标 终极目标是谈判开始时希望得到的结果,终极目标的 确定通常都是在未与谈判对手接触之前,本方根据已 有情报和推断制定出的,它在很大程度上反映的是本 方的意愿。而谈判目标则是谈判者通过对终极目标进 行评估,尤其是考虑到其实现的可行性和可能造成影 响的各谈判要素而确定的目标。 在这两个目标中,终极目标是原则,谈判目标可 作为手段来看待。在实现谈判目标的策略上,有两种 基本的谈判策略在计划制定时可以考虑进去:一是速 决策略;二是克制策略 (海量营销管理培训资料下载) 谈判计划的准备步骤大致如下: (1)确定谈判目标; (2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求; (3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略; (4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平; (5)在得到对方反应之后,重新评估本方交易条件的水平并 确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略 (海量营销管理培训资料下载) 马什建议在谈判之前为谈判制定出比较周详的计划 是非常必要的。这样的计划应当满足下列两个要求: (1)使得本方最初提出的交易条件以及随后在谈判过程中 所作的变更,能在范围、程度和时机上与本方愿意承担 的条件和安排相一致; (2)能够在谈判的各个阶段为谈判者在策略的选择与调整, 以及应对变化方面提供充分的后备应变方案。 (海量营销管理培训资料下载) 在这种谈判计划准备工作中,马什引入了美国学者戴 明博士的PDCA循环的方法。P表示计划(PLAN),即根 据占有的资料和需要解决的问题,有重点、有步骤地制定 出实施的计划,并对解决问题的方式、方法与时机作出安 排;D表示行动(DO),即依照事先的计划和安排进行 “预演”,包括在与对方的初期接触中试探性地实施该计 划;C表示检査( CHECK),即根据执行的效果与事先计 划的比较,找出差异,发现问题,并对执行情况进行评估; A表示总结( ASSESS),即巩固已取得的成就,并将其典 型化,