化妆品销售技巧话术精选文档.pptVIP

1 浅谈销售技巧 主讲： PC 2 （一）两个概念 3 介绍商品提供 的利益， 以满足客户特定需求的 过程 用人为或非人为的方法协 助或说服产品劳务者依照 对出售者具商业意义的意 见采取的有利行动 4 （二）正确的心态 5 三大法宝 ? 热情： 能感染你的顾客 ? 永不放弃： 把不可能变成可能 “你不割对方一刀，就被对方割你肉” ? 微笑 ：让人产生好感 6 （三）销售步骤 7 1 、 迎接顾客： 一、三、五步 2 、 了解顾客需求： 封闭式问题 与 开放式问题 3 、 推荐与引导产品： 让顾客试用产品是王道！ 试用产品要讲技巧！ 8 4 、打开顾客心结 — 解答疑议 1 ）从来没用过护肤品 2 ）无正确的护肤观念 3 ）觉得价格高 4 ）一直用别的品牌 5 ）没听过这个品牌或觉得档次低 6 ）担心使用效果 9 5 、购买产品： 直接法；利益法；限时法 描绘用后蓝图 6 、送别顾客： 1 ）微笑相送 2 ）细节工夫要做足 10 （四）销售话术 示范例子 11 1 、对痘痘严重、没信心能治好痘的人 ? 美导： 你想不想治好你的痘痘 / 螨虫？ 顾客： 想 ? 美导： 你真的想治好你的痘痘 / 螨虫吗？（大声些） 顾客： 是的 ? 美导： 好！现在假设你和另一个女孩同时喜欢上 一个男孩。那个男孩因为怕 kiss 时亲到你脸上的 虫虫（指对方脸上感染的螨虫）而选了另一个女 孩，这时你想不想撞墙 !? ? 美导： …… 想买，但不够钱？这不是问题，我们 有刷卡机，你可以刷卡。 …… 没卡？你可以问朋 友借钱。 ? 美导： 长痘不会死人，但会让人生不如死。 12 2 、对从不使用护肤品或没正确护肤观念的人 ? 美导： 衣服买 2 、 3 千元，烂了就要扔；但脸皮坏 了你能扔吗？ ? 美导： 我们要把资金的 80% 投资在脖子以上，只 有 20% 投资在脖子以下。 …… 什么，你以为我说 的脖子以上只是指脸皮吗？不是，主要是指你的 脑子，我们要用知识填充自己的脑子！脖子以下 是指投资吃和穿。现在没钱，我们可以穿差点、 吃少点，等有钱，再穿好吃好。但没有漂亮脸蛋， 即使你有钱买漂亮衣服，也衬托不起啊！ 13 ? 美导： 您洗澡用沐浴露吗？平时用润肤乳吗？冬 天擦润手霜和润唇膏吗？为什么您全天从头到脚 都有保护，唯独你的脸就不做护理？！你不买产 品没有对不起我，也与我无关，但你不买产品， 你就对不起你自己的脸！ ? 美导： 我相信您不用护肤品是崇尚“自然就是 美”，对吗？其实我也是。您一生下来就有现在 的肌肤问题吗（痘、螨虫、斑、敏感等）？没有！ 所以我现在介绍护肤品给你不是要你去美容，而 是帮助您恢复到父母给予我们的初始健康的皮肤！ 您割伤了手脂要不要用止血贴？感冒了要不要吃 药？ …… 都要的。因为要回复健康。我们用护肤 品也是一样的道理。 14 美导： 你以前有这个资格不用产品，现在及以后都 没这个资格。十八年华，谁的皮肤不是水灵灵的。 十六八岁的你，就好象一朵含苞待放的花；但是 随着时间流逝，花朵盛放以后等待的就只有调零。 想延长你的花期，就要好好保养。你看赵雅芝、 张曼玉漂不漂亮？（顾客：当然漂亮啦）她们象 不象四五十岁的人？（顾客：不象。但她们是明 星，有钱保养啊）没错！她们有钱做保养，所以 保持得美丽，这正正说明了使用护肤品做皮肤保 养是作用的！可能我们没那么多时间、精力和金 钱来使到我们年轻 20 来岁，但通过正确的保养， 至少可以年轻 3 、 5 岁。 15 3 、对其它品牌忠实度高的人 ? 美导： 以前用啥牌子？ ? 顾客： XXX 牌。 ? 美导： 一直都用它吗？ ? 顾客： 是呀！用了很久了，两三年了，觉得用了 以后皮肤又滑又嫩，挺好的。 ? 美导： 您的皮肤确实很好，象剥了壳的鸡蛋一样 光滑。但象鸡蛋那样没了外壳，只剩下二层皮， 能抵挡得住风吹日晒雨淋对肌肤的伤害吗？您有 没有试过中间不用 XXX 牌，换别的牌子或停用， 马上皮肤就会发红、发痒、起小红疙瘩啊？ ? 顾客： 咦？你怎么知道？我试过一换别的牌子就 过敏，所以我都不敢换别的品牌。 16 ? 美导： 其实我告诉你哦。你现在已经得了恶性依 赖症！象 XXX 牌这些品牌，都是欧美油性配方， 只适合外油内干的肤质，象我们南方这边多数是 混合性肤质，只会越用越油，而且一停用就毛孔 变粗，严重的还象你这象出现各种各样过敏现象！ ? 顾客： 那能怎么办？我一换别的品牌就过敏，我 只能用它。就给我 XXX 牌的就好了。 ? 美导：试想一下，你现在还能用 XXX 。但若它的 厂家倒闭或更换配方，你用啥？你的脸怎么办？ ? 顾客： 那怎么办？ ? 美导： 你现在用我们的抗敏系列产品还来得及。 来，我告诉你要怎么用。 …… 17 4 、对热衷于外国品牌（虚荣心强）的人 ? 美