地产营销人员培训用.pptVIP

三、了解顾客特性及其购买心理 由于消费的个性化、差别化，售楼员应站在顾客的立场上体会需求和想法，只有了解顾客的 购买特性和心理，才能更好的提供购买建议。一般讲，顾客购买心理动机有求实心理，求新心理、求美心理、求名心理、求利心理，偏好心理、自尊心里、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 四、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品的营销技巧和理论，还要就房产营销市场的同质与差异性进行了解，学习房产产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。 第二节 我要培养的——综合能力要求 一、观察能力 观察能力指与人交谈时对谈话对象口语信号、身体语言、思考方式等的准确判断，并对谈话内容与方式及时修正和改善。 　　房产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动与客户沟通，在交谈过程中应具有敏锐的观察力，以及判断下一步应采取的行动措施。 二、语言运用能力 售楼员主要靠语言与顾客交流，是否热情、礼貌、得体。直接影响自身和公司形象。影响客户对公司和服务的满意度。因此，在接待顾客时，应注意以下几点： 态度要好，有诚意； 要突出重点和要点 表达要恰当，语气要委婉； 语调要柔和； ⑤ 要通俗易懂； ⑥ 要配合气氛； ⑦ 不夸大其词； ⑧ 要留有余