低档酒运作经验.pptxVIP

泸州老窖博大酒业营销有限公司品牌部——二曲;泸州老窖博大酒业营销有限公司;二、低档白酒的定位;三、市场优点： 1、竞争对手少，市场操作空间大； 2、差异化品种，餐饮商超进场门槛低； 3、销售渠道广，可以组建强大的流通网络。 四、市场缺点： 1、部分产品已先知先觉，需要我们有足够的耐心； 2、没有相当满意的包装和差异化的竞争策略不能给经销商足够的经营信心。 3、经销商的专业化（精力与团队）运作较少;阶段推广方案;1、铺市方案；;铺货奖励： 在???业要求的时间内，按质按量完成铺货任务，给予铺市终端总量3%奖励。 首款奖励： 在企业要求时间内打首款的，首款（现汇）按3％给予产品或折现奖励，首款的额度3万起。首款可计入当月的任务量，计算月返。 季 返： 完成当季任务量，季返按2％提取，在第二个季度的第一个月以产品的形式返还；超过当季任务量的，超出部分季返按2.5％提取，在第二个季度的第一个月以产品的形式或折现的形式返还； 年 返： 完成当年任务量，年返按2％提取，在第二个销售年度的第一个月现金的形式返还；超过当年任务量的，超出部分年返按3％提取，在第二个年度的第一个月以现金的形式返还。 特别奖： 全年销售额完成居前三名的协议批发商，总经销将发放特别红包一份。;3、样板店打造方案；（六达标、陈列激励）;二、包装策略 1、样板街包装策略 将某市场主要夜市作为样板街进行包装，具体包装策略： 临时广告牌： 于夜市主要出入口树立阶段性的（三个月）临时落地大广告牌；（此广告牌也作为搞消费者活动的平台，类似于路演活动） 菜谱翻新： 出资帮助各店家统一更新菜谱，加大泸州老窖二曲宣传位置；在有条件的情况下，多做终端门头，悬挂条幅、吊旗与灯笼，张贴POP；;2、样板酒店包装策略 a. 样板酒店生动化标准： 门头、灯笼、门头吊旗、主题包柱、主题包厢、主题吧台、POP宣传海报若干张、菜单翻新，增加泸州老窖二曲的广告位、台卡、酒水摆台陈列2瓶/桌、酒水促销人员驻场、落地灯箱牌。 b. 产品陈列标准 泸州老窖二曲摆放吧台顾客正视、平视位置且不低于两瓶，库房存放不低于5箱存量。 c. 支持政策： 签订协议，要求生动化标准达标7项以上、陈列符合标准，且维持三个月，每个月进行抽查，对于按要求妥善维护好的，给予奖励政策 件酒/月；;3.样板零售终端包装策略 a. 样板批零店生动化标准 门头、灯笼、门头吊旗、店头横幅、“三角型”或“柱型”空箱陈列、POP宣传海报若干张、阿星版易拉宝1-2个（最好是异型） b. 产品陈列标准 泸州老窖二曲摆放货架由上直下数第2---3层，不低于四个排面，库房不低于5箱存量。 c. 支持政策： 签订协议，要求生动化标准达标6项以上、陈列符合标准，且维持三个月，每个月进行抽查，对于按要求妥善维护好的，给予奖励政策 件酒/月。 三、执行日期 200 年 月 日至 200 年 月 日;四、费用预算 五、注意事项 1.人员安排 a. 促销人员驻场促销，维护产品陈列、生动化展示； b. 业务人员拜访终端，维护客情，检查生动化展示及产品陈列情况； 2.时间进程节点 批复日即开始执行，三个月截止。协议结束后一周内兑现奖励。 3.过程监控 业务人员定期、不定期抽查终端执行情况。 4.样板店申请及奖励兑付流程：其中任何一项不合格则奖励自行终止。;4、服务员激励措施；;5、区域市场开发与管理规定；;2、选择区域市场应具备以下条件： ★市场容量和潜力较大（人口多，购买力高，需求程度高）。 ★区域优势明显（经济基础结构完备，市场发育健全）。 ★竞争态势比较明朗（产品有竞争，竞争环境良好）。 3、分析区域市场： ★消费者消费习惯（口感、酒精度、价位、香型、消费场所）。 ★了解成功品牌（定位、价位、策略、销量、生命周期、客户）。 ★寻找市场黄金价位（到有鱼的地方去钓鱼）。 ★市场环境的分析。 ★区域地域跨度相对较小，范围不宜过大。;三、区域市场的明确定位 A、营销渠道的定位： 1、营销渠道的长度： 对产品拥有所有权或负有营销责任的机构均称为一个渠道的层次。 ★零渠道：直接营销渠道，即产品不通过中间环节直接流向消费者（产业用品，如房屋）。 ★一层渠道：指有一个营销中介机构的营销渠道（总代理）。 ★二层渠道：指有二个营销中介机构的营销渠道（代理商→批发商）。 ★三层渠道：指有三个营销中介机构的营销渠道（代理商