第9章分销策略.pptxVIP

第九章 分销策略; 第一节　分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义；二、分销渠道的职能；三、分销渠道的类型。一、分销渠道的含义1.分销渠道（Distribution channels）， 它是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。2. 分销渠道的效用（1）时间效用－解决了产销时间上的矛盾（2）空间效用－解决了产销空间上的矛盾（3）所有权效用－有利于所有权的转移;?;二、分销渠道的职能 1.研究；2.促销；3.接洽；4.配合； 5.谈判；6.物流；7.融资；8.风险承担 三、分销渠道的类型 1.直接分销渠道 （1）接受用户订货 （2）设店零售 （3）上门推销 （4）利用通讯、电子手段销售;2.间接分销渠道;中间商;案例　Nike的选择分销［1］;课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员？ 制造商；批发商；零售商；银行；代理商；顾客。 提示：以分销渠道图为标准。 第二节　分销渠道设计决策 一、影响分销渠道设计的因素1.产品特性2.顾客特性3.企业特性4.中间商特性5.竞争特性6.环境特性;二、分销渠道的设计 1.确定渠道目标与限制 企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能 2.明确各种渠道方案 确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务 3.评估各种渠道方案 评估标准： （1）经济性；（2）控制性；（3）适应性 课堂思考2 请你为以下产品设计分销渠道： 化妆品；报纸、刊物；机床 ;第三节 分销渠道管理决策 一、分销渠道的管理 1.选择渠道成员 2.培训渠道成员 3.激励渠道成员 4.评估渠道成员 5.调整渠道成员 二、窜货现象、原因及其整治 1.窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。;2.产生窜货的原因主要有： （1）某些地区市场供应饱和； （2）广告拉力过大而渠道建设没有跟上； （3）企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡； （4）企业给予渠道的优惠政策各不相同； （5）运输成本不同而引起窜货。 3.窜货的整治 （1）签订不窜货乱价协议 （2）外包装区域差异化 （3）发货车统一备案，统一签发控制运货单 （4）建立科学的地区内部分区业务管理制度; 第四节　批发商与零售商一、批发商的类型1.批发的含义 是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动2.批发商的分类（1）买卖批发商  ①综合批发商；②产品线批发商；③专业商品批发商（2）代理商和经纪人 ①代理商：制造商代理；销售代理；拍卖公司； ②经纪人 （3）制造商的销售部;二、零售商店的类型 1.零售的含义 是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 2.有店铺零售商 (1)百货商店 (2)专业商店 (3)超级市场 (4)折扣商店 (5)廉价零售商 (6)样品目录陈列室 ;3. 无店铺零售商 （1）直接推销 （2）直复营销 邮购 电话订购 电视购物 电子购物 网络购物 （3）自动售货机 （4）购物服务;案例： 英 国 的 鲜 花 业 的 渠 道 策 略; 第五节　物流策略 一、物流的含义与职能；二、物流的目标；三、物流的规划与管理；四、物流现代化 一、物流的含义与职能 1.物流 物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 2.物流的职能 就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。;二、物流的目标及考虑因素 1.合理的物流目标 通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送。 2.制定目标应考虑： （1）物流的基本产出 物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平。 （2）考虑整个物流系统的总成本 企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本. （ 3 ）从整个物流系统考虑制定物流策略 从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是各个职能部门。;三、物流的规划与管理 1.物流成本 Ｄ＝Ｔ＋Ｆ＋Ｖ＋Ｓ Ｄ：物流总成本；Ｔ：总运输成本；Ｆ：总固定仓储费用；Ｖ：总变动仓储费用；Ｓ：因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本