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第十一章 药品分销渠道策略——PLACE;一 药品分销渠道的概念;1．实现药品从生产者向消费者的转移 2．平衡市场供需矛盾 ;三医药营销渠道的特点;医药营销渠道的类型;1、长渠道和短渠道 药品生产者使用两个以上的不同类型的中间商来销售自己的产品，这样的营销渠道称为长渠道。 药品生产者在销售过程中只使用一个环节或者没有经过中间环节的营销渠道称为短渠道。 ;2宽/窄分销渠道;宽渠道：生产者通过许多相同类型的中间商销售自己的药品。 窄渠道：生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品。;（一）中间商的概念 指处在分销渠道中间环节的市场中介机构或个人。 即进行药品批发和零售或代理的专业公司。;（二）中间商的类型;2零售商;六OTC与处方药营销模式;2、处方药品营销渠道的类型 （1）医药生产企业－医疗单位－个人消费者 （2） 医药生产企业－代理商－医疗单位－个人消费者 （3）医药生产企业－代理商－医药商业批发公司－医疗单位－个人消费者 （4） 医药生产企业－医药商业批发公司－医疗单位－消费者;第二节 药品分销渠道的设计和选择;一、影响医药营销渠道设计与选择的因素;二、药品营销渠道设计决策;（2）使用还是不使用中间商：是企业自己将药品销售给零售药店、医院还是通过中间商实现上述目标？或者既用中间商销售自己也销售？ （3）中间商的类型和数量：如果决定选用中间商，那么选用什么类型和多少数量的中间商？;2、确定中间商的数目;3、规定渠道成员的权利与义务 ;三、对渠道设计方案的评估 ;第三节 医药营销渠道的管理;一、选择渠道成员 二、激励渠道成员 三、评估渠道成员 四、调整渠道;一、选择渠道成员;1、基础资料 ;1、基础资料;2、经营特征;3、业务状况;4、交易情况;4、交易情况;二、激励渠道成员; （2）商业客户最关心的还是经济利益。 经常出现品种好利润高的产品中间商抢着销售、品种差销售难度大的产品则唯恐躲之不及。 只有不断为之提供质量过硬、销售前景看好的产品，才能保证中间商的“忠诚度”和“销售热情”不会下降。; （3）商业客户中除了授权独家经销形式外，通常会经销多家企业的多种产品，而且同一品种也会有多个厂家供货（其目的一方面供它的客户选择，另一方面也想在生产厂家之间造成竞争态势，以取得更优惠的销售条件），因而与生产者的关系不可能象独家经销那样紧密，也不可能将每一个企业的每一种产品都作为主打产品去精心运作。 ; （4）商业客户在与合作过程中也会受到人际关系的一定影响。如果产品相同、市场相同、各生产者提供的条件也相差无几，则人际关系的好坏就会影响商业客户与生产者的合作关系。 ; 2．常用激励措施 （1）根据市场需要及时向中间商提供适销对路的药品，并协助其做好相应的药品市场开发工作。 （2）制定合理的药品价格与折扣政策。 （3）设立合理的奖惩制度，鼓励中间商多销货早回款。 ; （4）对于OTC药品可通过生产者负担广告费用，或者与中间商使用广告等形式，扩大企业和药品的知名度，以促进市场销售。 （5）药品生产企业可提供技术指导、宣传资料、举办药品展示会、指导商品陈列、帮助零售商培训销售人员或邀请中间商派员参加生产企业的业务培训等到工作，来支持中间商开展业务活动，提高专业水平、改善经营管理，促进药品销售。 ; （6）生产企业需建立规范的客户管理制度，对原本分散的客户资源进行科学的动态化的管理，协助营销人员及时了解中间商的实际需要，通过良好的沟通建立相互信任、相互理解的业务伙伴关系。 ;三、评估渠道成员 ;1、客户构成分析;2．重要客户与本公司的交易业绩分析;3．不同品种的销售和回款构成分析;4．客户业绩的其他分析;四、调整渠道; 2．增减渠道环节 即原有基本营销渠道类型不变，根据需要适当增减渠道环节。如在原有市场区域内增加或取消代理商这一层。一般情况下，需对通过增减渠道环节可能给企业盈利带来的影响进行比较、进行决策。 ; 3．对原有渠道进行彻底调整 这是根据产品不同生命周期而对渠道策略进行的必要调整，或是由于经营产品的改变而对渠道进行根本性的重新设计。 ;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。5月-205月-20Sunday, May 31, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:35:0316:35:0316:355/31/2020 4:35:03 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2016:35:0316:35May-2031-May-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:35:0316:35:0316:35Sun