金牌店长店面管理(谭晓平).pptxVIP

;对有购买需求的客户而言，从陌生信息收集、客户邀约、到意向信息获取、客户跟踪、客户成交的每个环节都是成交的关键时刻，每一个环节的疏漏，都会造成客户的流失，影响最终的成交，所以在一个环节，都要牢牢的把客户锁住，顾名思义锁单系统。;一、三把锁、六个环节、四张表单、四个数据与考核 二、第一把锁：锁住客流 三、第二把锁：锁住意向客户 四、第三把锁：锁住客情关系 五、锁单系统的督导执行 六、各岗位操作要点与数据提交办法;一、三把锁、六个环节、四张表单、四个数据与考核;第一把锁 锁住客流;第一把锁：锁住客流量 两个环节：寻找陌生客户环节、邀约客户进店环节 一个数据与考核：邀约率考核;锁单系统总流程;锁单系统分流程;二、第一把锁：锁住客流;第一把锁：锁住客流量 两个环节：寻找陌生客户环节、邀约客户进店环节 一个数据与考核：邀约率考核;寻找陌生客户环节;主动营销人员在陌生客户寻找时候的工具使用： 1、主动营销工具包 2、业务测量本 3、展厅产品画册 4、产品卖点对比图（便携版） 5、荣誉手册（便携版） 6、服务白皮书 7、业务报备单;邀约客户进店环节 有效的开展短信与电话营销;电话营销的几点建议： 1、电话要集中时间、集中人拨打，充分营造打电话的热烈氛围。 2、集中拨打电话期间，要有会议跟踪，晨会制定目标、中会解决突出问题、晚会进行目标完成情况总结和分析。 3、电话营销一定要有考核，比如说打电话数量、邀约进店客户数量的考核等等。 4、电话营销要有激励，可以进行分组PK，设立团队激励和个人激励，充分调动大家的积极性。 5、电话营销前几天要有温馨短信和邀约短信。 6、电话遭拒绝后，要有障碍处理短信。 7、营销前如果时间有限，目标小区的选择非常重要。（具体详见《店面4S之电话营销》）;电话营销心态准备 1、我给你打电话不是在骚扰你，而是在为你提供服务。 2、如果客户拒绝我，不是拒绝的我本人，而是拒绝的这种现象。 3、如果顾客拒绝了我，可以大吼一句“你不来是你的损失”;数据与考核;三、第二把锁：锁住意向客户;第二把锁：锁住意向客户 三个环节：留下有效信息环节、邀约二次进店环节、成交环节 四张表单：接待顺序记录表、意向客户跟踪表、意向客户报备表、客流数据登记表 三个数据与考核：接待数、二次进店数、成交数;顾客不愿意留信息的原因 店面：购买氛围不够浓烈客户：购买时机未成熟导购：接待不积极;如何延长客户的停留时间 延长客户停留时间是提高接待率的关键。;4、奇妙设计展厅路线 5、提升展厅展示效果 6、提供多种演示工具，多让顾客进行体验性活动 7、知识性讲解;留下有效信息环节;方法二：赠送小礼品;方法三：互动营销;留下客户信息的话术;报价过程： 在给客户开始报价过程中，为了体现专业性、规范性，在报价单的一侧，留有客户填写栏 案例： 导购：先生，鉴于您刚才讲的厨房情况，我为您做一个预算，您请坐。 客户：好吧。 导购：你好，这边需要您填写您厨房的具体尺寸和信息，您的全名是？ 客户：这个不用留吧。 导购：因为这个报价是在本周有效，为保障您的权益，需要留下您的全名，这边有我的签名，只要您在本周内购买，拿这张单，都可以依据上面的优惠给您，请问，怎么称呼您 客户：李大海。 导购：您的联系方式？ 客户：1877……;活动邀请： 告知客户公司近日将举办活动，这个活动将配合促销方案，客户将享受更多的优惠，请客户留下详细资料，我们将正确日期告知客户，届时邀请您来参加盛会。 案例： 导购：先生，您看的这套橱柜会有活动的哦 客户：是吗？是什么样的活动？ 导购：这个是总部直接举办的，这周应该出来，打折力度据说非常的大，i这样公司宣布后我第一时间通知您，周先生，我如何联系您方便呢？ 客户：1877……;介绍店长面谈： 介于以上，如果客户都无法留下信息，可以介绍店长或经理与其介绍，使其得到足够的重视，再次感谢来店了解，并尝试最后留下资料。 送别客户： 在整个销售流程中，我们尝试各种留下客户信息的技巧，或许客户始终不愿意留下资料，利用《店面客流量登记表》，希望客户对我们的工作提出意见和建议，作为日后改善的重点。 ;橱柜一次成交率低的原因 购买金额大 购买周期长 产品认知低 （顾客选购建材产品可能要几天或者一个月的时间，来回几次进行比较参考，非要经过一段时间的折腾以后才做决定。购买周期长的原因也有两个，一个是因为采购金额太大，怕买贵了；另一个则是因为对产品不了解，怕买错了。在装修以前，没有多少人会关注到建材产品，当然也就不清楚建材产品的选购标准到底是什么，顾客在买建材产品的时候，很多人都感觉是在接受“填鸭式”教育，而且同一产品每个品牌给出的选购标准有时候还不相同，不比较谁都不愿意盲目出手。）;成交环节（详见《店面4S之收割话术》）;方法一：大胆成交法 大胆说： 1、现在就定下来吧 2、您现