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采购管理之案例分析及谈判技巧 第一节 案例分析 案例一 : 挫败联盟 胜在连锁 ——记 2010 年挫败沈阳地区厂家联合抵制国美行动 时间:2010 年 3月—6 月 事件经过 : 某知名彩电生产厂家 A 作为国产彩电中的佼佼者，其产品得到了广大消费者的充分认可。 2003 年初， A 与我公司签订了全国合作协议，双方达成一致意向 :A 全 力配合、支持我方的销售，作为战略合作伙伴，我公司亦在全国卖场主推销售 A 的产品。双方在合作中完全达成了战略合作同盟关系。 3 月中旬情况发生了突变。我沈阳分部与 A 厂家产生了巨大冲突， A 厂家居然 连同主要国产彩电厂家，在沈阳地区与当地四大主力国营商场联合全面降价让利， 以供价 9.3 折销售扰乱市场，严重破坏了我公司在当地消费者心目中价廉物美的形 象，导致销售急剧下滑。 总部针对此种违规行为，立即指示沈阳国美跟进四大商场的价格，同时发函， 要求活动涉及的彩电生产厂家立即停止给四大商场供货，并恢复正常价格，补偿我 公司因此造成的销售损失。面对我公司的强硬姿态，部分厂家在多次调解、控价不 成的情况下，反而私下结成联盟，于 2003 年 5 月 23 日，将沈阳国美门店内的厂家 促销员以开会、培训等理由撤岗，但在四大商场内，其促销员却在正常上岗。据此 推断，这是部分厂家针对国美采取的恶意打击行为，是在帮助竞争对手打击国美～ 得知此情况后，