团队营销－－－－证券营销制胜法宝.pptVIP

 团队的定义 一、经纪业务发展模式的选择 国内证券业当前经纪业务的主流营销模式: 中金模式：中金公司 中信模式：中信证券，广发证券… 国信模式：国信证券，中投证券，联合证券，兴业证券… 客户的需求 卖李子的故事： 　一个老太买李子的故事－－－ 故事的启示：合理发现引导客户的需求  如何组建一个无坚不摧的营销团队 了解团队成员 １．团队成员的基本情况 ２．工作上的困惑 ３．生活中的难处 ４．感情上的交流． 团队成员的分工 　　 　　　　　人尽所职，人得其用． 　　　 　　　让合适的人做合适的事！ 巧用营销方案 营销团队的武器－－－营销方案 　合适的营销方案可以让营销效率事半功倍． 让团队的每个人都有合适自己的分工． 　激发团队的凝聚力． 　 * * 　　　团队营销　 　　　　－－－－证券营销制胜法宝　　　　　　　　　 截长补短 团队长、咨询分析人员、客户服务人员、理财规划人员、系统分析人员、营销企划人员、营销讲师…. 全国各地券商，现在盛行? 团队营销、团队服务、团队作战 全国投资领域，近两年盛行? 股票投资、基金投资、理财规划 有限的网点，大量营销人员，以标准化模式服务以中小客户为主的客户群体 国信模式 大量收购网点，用网点的扩张带动业务的辐射 中信模式 为大客户服务，提供优质的多方位服务 中金模式 特点 模式 营销专业、服务专业、咨询专业 (理财专业） 团队作战的理由？ 客户所购买的不仅是股票、基金等金融商品，而是提供理财规划的长期专业服务。 只要团队组员学会了需求导向销售法，他就成为一个平台，任何金融品种都可以透过沟通，销售给有需要的客户。 分组讨论： 　　　笔记本电脑的销售． 案例的启示：客户的需求就在身边 核心客户 上班族 企业主 一般家庭 职团开发 对手客户 银证通 核心户 休眠户 已销户 中大户 随机户 赠品 彩券 限时专卖 选拔活动 折扣 商品展市会 产品说明会 积点 贵宾卡 奖学金 旅游活动 PDA手机 财经杂志 上课券 股民手册 参加条件 促销时间 配送工具 促销时机 管理成本 促销成本 *损益平衡 多余利润 打知名度 时间 经费 工作安排 调整与修正 促销前(一月) 促销中(二月) 促销后(三月) 长期市场(四月) 建立促销目标 选择促销工具 拟定促销方案 预算促销成本 执行与控制 评估促销效果 1000户 3000 1500 2000 一月 二月 三月 四月 开户量 开户量变化表 学习做计划---营销计划案的框架 计划方案重点： 创意、可行性、客户的好处、营业部的好处、投入产出比、收支预算、其他效益评估、时间成本、隐性成本等等。 讨论进行重点： 全员投入、发挥组织力量、民主表决、学习沟通协调的技巧。 营业部与职团合作新模式—品牌提升业务 学校、机关、职团、大型企业….. 理财投资报告会—与银行中间业务合作 充分运用街道社区，强强合作….. 商圈共荣—创新业务 善用资源，开展创新业务….. 互动：　针对仪征化纤家属区的开发， 　　　　分组讨论２０分钟， 每组选派一人上台报告 6 分钟 分组自创营销案例： ~争取团队荣誉，加油！~