如何进行市场开发.pdfVIP

如何进行客户开发 进行客户开发时主要的工作职能便是开发新的市场和抢占市场。进行客户开 发的工作职能决定了客户开发时主要做的工作是推销，即如何将管材、管件顺 利的销售到他们选定的、布点合理的经销商手中。因此本章重点从如何做好一 名金牛的销售人员谈起，侧重讲解了如何利用推销技巧顺利的开展客户开发的 工作。本章分为四部分计解： (一) 如何开发新市场? (二) 如何盘活死户? (三) 如何打击主要竞争对手? (四) 怎样解答开发市场过程中常遇到的客户疑问? (一)如何开发新市场? 开发新市场即是将产品经销到新的客户手中，建立新的经销商网点，增强 管材的零售网点覆盖面，抢占更多的市场份额。开发新经销商的过程就是挑战 业务人员销售能力的过程，因此如何成功的推销自己，让准经销商顺利的接受 你：如何做好销售工作的每一个步骤，是客户开发业务人员应该认真学习的课 题。 一、如何成功的推销自己 l、仪表与服饰是敲门砖：具有吸引力的外表+得体的服装+干练的装饰，这 样的第一印象必然会给客户良好与深刻的印象，从而产生愿意与其深入交往下 去的愿望。销售人员的仪容要大方、整洁，修饰要得体，服装要干净整洁，经 常熨烫整齐。上装口袋中尽量不放东西，例如香烟、打火机等。鞋袜搭配平衡， 两者都不要太华丽，要保持皮鞋无灰光亮。应该定期理发，头发不能太长太乱。 要勤剪指甲、不留污垢。若是男士，要注意经常刮胡须： 若是女士，则要根 据自己的特点及销售对象的特点，适当的化些淡妆。不要戴墨镜或变色镜，让 客户看你的眼睛，他才会相信你，才会拉近你们之间的距离。 2、要有修养：销售人员的举止：要端庄大方，避免一些不好的肢体动作出 现。如：坐要端正，应避免歪斜在座位上或翘起“二郎腿”；站要稳定，应避免 背手、脚颤动等习惯；听要认真，应避免东张西望、不停的看表等动作。另外， 在与顾客谈话时，要避免下列容易犯的毛病：不停的眨眼睛、摸鼻子、挖鼻孔、 眉梢上扬、折手指发出声响、咬嘴唇、吞吐耸肩、嘶嘶作声、慌慌张张、将东 西掉在地上等容易引入反感的小动作。 3、小细节决定大生意 ①打招呼的礼节： 见到客户的第一件事就是向客户打招呼。—个恰到好处 的问候会给客户留下—个良好的印象。问候时，要根据客户的年龄、身份等特 征，使用不同的称呼。首次拜访时尽可能呼其工作称呼，以示尊重。另外，在 向客户打招呼时，还要注意和客户在一起的其它人员，必要时须一一点头问候。 1 ②使用名片的礼节： 呈递名片时要注意身体前倾，头略低向顾客，一定要 双手将名片送到客户手中，同时要报出自己的名子：“金牛公司XX”。客户回赠 名片时同样需要双手接回名片，并仔细观看名片。 同时轻声念出对方的名字。这是对客户应有的尊重和礼貌。读完名片后要将 名片小心的放在文件夹中，或放在包的夹层里，切不可拿在手中玩弄，对名片 的不敬和轻视就是对客户本人的蔑视，是千万要注意的细节。 ③握手的细节： 离别时，业务人员应主动伸手道别。与对方握手时应走到 对方面前，轻轻地把对方拉向自己，面带真诚的微笑表示对他接待的感谢，并 晚一秒钟松手。 ④吸烟的礼节： 在销售的过程中，业务人员尽量不要吸烟。这是因为： 首 先，吸烟有害身体健康； 其次，正面谈过程中吸烟，容易分散不吸烟客户的 注意力。当正式面谈开始时，如吸烟应立即熄灭，倾听客户讲活。若是客户不 吸烟则业务人员最好不要吸烟。 ⑤喝茶的礼节： 如果客户端出茶来招待，业务员应该起身双接过茶杯，并 说声“谢谢”。喝茶时不可狂饮、不可出声。 ⑥使用电话的礼节：电话是销售过程中经常要用的工具。拿起电话之前应做 好谈话的内容准备，通话内容力求简短、准确、关键部分要重复。通话过程中， 多则礼貌用语，打完电话，应等对方将电话挂断后，再将电话挂上。 二、如何培养自己开发新市场的能力： 1、检查自己的业务知识 ①公司知识：业务员应该熟知我公司的简介。要熟知企业的规模、经营方 针、管理制度：企业在同行业中遥遥领先的地位；我公司产品种类和服务项目； 我公司品牌策略及营销模式等等。在面对新客户时，你首先要向对方介绍自己 的公司，因此对公司的各种情况一定要了如指掌，如数家珍。 ②产品知识： A、业务人员应详细了解我们产品的原材料、生产设备、用途、规格等内