刘一秒 攻心销售知识总结复习进程.docVIP

攻心销售第一集： 敢拼，你已经让别人，让了50个春秋了（50岁的人让别人上的故事） 换名片 时间，地点，事件 他的言行对你的影响 他当时有什么问题 攻心销售第二集： 相信自我之心： 相信顾客相信我之心 相信产品之心 相信顾客现在就需要之心 相信顾客使用完产品会感谢我之心 相信自我之心： 当顾客拒绝完，骂完你之后，他已经忘了，是你还记得，用来惩罚自己 是拜访顾客有危险？还是不拜放顾客有危险？ 转换恐惧： 出丑才会成长，成长就会出丑 销售是靠说的还是问的？（问的） 婚纱摄影自我介绍的案例 有结过一次婚的请举手？ 想再次结婚的请举手？ 凡是2次结婚的拍婚纱照都免费 总结：讲话要讲两三句，别人从来没讲过，让人印象深刻的话。每句话都要经过严格的设计 如何化解恐惧： 别来烦我【只是表示：客户现在心情不好】 需要时我给你打电话【只是表示：客户现在在忙】 我不需要【只是表示：客户对产品不了解】 只要我不放弃，你永远拒绝不了我！ 刘一秒 攻心销售第三集 如何问问题 如何找到客户价值观，如何把客户问题转化 以房产销售为例： 你好，先生，想看看房子对吗？（不要说买） 看了很多吧？ 那花费不少时间和精力吧？ 那我们这里也不一定适合你，但是我卖房子10年了，现在让我了解一下您的需求，如果我们这里不适合你，你就不用看了，然后我介绍适合你的楼盘你去看，这样会节省你很多时间和精力（错误说法：那你算来对了，我们这里一定适合你！） 然后顾客说：必须看海，18层以上，然后抓重点！ 如何找到客户价值观： 你想看看XX产品吧？ 也曾经看过一些吧？ 那挺花费时间和经历吧？ 那我们这里也不一定适合你 我做这个行业已经10年了，现在让我了解一下你的需求，这里不适合，我直接介绍适合您的地方 顾客不相信你时，你讲的全都是废话！ 我介绍你到其他地方，对我没有任何好处和提成（这个是客户的潜在问题，客户不会说透） 提前把我们的产品卖点列好（但是不要写编号，否则客户会误认为1,2，3条是最重要的） 让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个 没有任何产品能满足客户所有需求，只能卖要点 以房产销售为例：如何把客户问题引导成自己擅长的问题 夫妻俩给老人买房子想表达孝心，说是楼层必须是3-5楼，如果不是3-5楼免谈 你们是想买房子孝敬父母亲，对吧？（对啊） 你们孝敬的条件是在3-5楼，正适合老人居住，对吗？ 那你们孝敬父母亲，想要父母亲开心，是父母亲住的楼层决定，还是父母亲在这个小区有很多老年朋友决定？ 如果父母亲买的房子再好，但是这个小区只有父母亲两个老人，那么孤单都孤单死，你说是吧？（那两个小夫妻都是老师，一听听懂了） 如果您给父母亲买栋房子，周围都是年轻人，白天上班走了，小区成了一座空城，就你父母亲在这里散步，他能待下去吗？ 所以很显然要给您父母找伴，找老年伴。找什么伴呢？找跟你父母同层次的伴。 那我们现在来看看这个小区有没有这种层次的住户？ 然后找出案例，说服客户，直接刷卡成交80万的房子 什么是销售？ 销售就是： 找出客户价值观 改变客户价值观 给客户种一个新的价值观 汽车销售案例： 客户指名道姓要买奔驰500，如何找出客户价值观 问客户为什么想买奔驰500？ 客户说是身份的象征 T：您现在在当地，在行业，在集团您都是第一名，您还需要用车来证明身份吗？对你来说安全是第一位的，你说是吧？ K：对 T：那如果论安全，您觉得在哪个车里更安全？ K：沃尔沃 T：（但是我们店里不卖沃尔沃，我们卖的是沙漠风暴陆地巡洋舰）那今天你发现如果沙漠风暴陆地巡洋舰和沃尔沃相撞，哪个有问题？ K：那还是沃尔沃有问题 T：那你现在明白想买什么了吗？所以对你来说安全是第一位的，你已经不需要用车来证明身份了？再说了一个老板买个奔驰500，奔驰600，一般的官员敢坐吗？一般官员跟老板出去，多敢坐奥迪。所以你还买他干嘛啊？ 顾客的人格模式和购买模式 顾客分类： A成本型和品质型 B配合型和叛逆型（一半以上叛逆型） C自我判定型和外界判定型 D一般型和特殊型 攻心销售第四集 如何问问题 如何与客户沟通 如何与客户沟通：问、听、说 如何问问题？ 问简单容易回答的问题 顾客都是被自己说服，找到他的核心价值观 问封闭式问题 问二选一的问题 对于顾客户来说：让顾客舒服大于对错 听：用什么来倾听？ 用心，用耳朵，都不是最好的答案（点头、微笑） 倾听用纸和笔完成 如何让他姐夫当上校长的故事： 一定要早到（掐点的是中庸之道，迟到的是小人） 穿非常好的西装 做第一排 买非常高端的笔和本，领导讲话一快，你说张局长，你慢点，我再记一遍，不知不觉，局长其他人不看只看你一个，不知不觉你就成校长了。局长不认识其他人，对其他人没有太好的印象 做业务从容大于能力！ 如何采访报道人物？攻心销售第