推销技术(第四周).docVIP

人本为先·乐业为天 江苏省高邮中等专业学校理论课程教案 Page1 Page1 敬业 爱生 求新 务实 江苏省高邮中等专业学校 理论课程教师教案 （ 2017 — 2018 学年 第 1 学期） 第 4 周 专业名称 专业课 课程名称 现代推销实务 授课教师 殷 超 班级名称 16会营销 专 业 部 三部 江苏省高邮中等专业学校教务处制 授课时间 2017年 9月 18日 授课班级 16营销 授课课时 2 授课教师 殷超 授课课型 新授 专业部 三部 课程名称 现代推销实务 授课章节 项目一 任务三 课题 任务三 顾客心理分析及推销方格理论 总第 3 个教案 信息化 手段运用 PPT 教学目标 知识与技能：1、了解顾客心理活动的过程 2、理解顾客购买心理的特征 3、掌握推销方格理论 过程与方法：通过问答的方法调查了解并提升学生的理解。 情感、态度和价值观：通过检查与练习促使学生养成良好的学习习惯，培养努力学习的态度。 教学重点 顾客心理分析 推销方格理论 教学难点 推销方格理论 教法 讲授法、举例分析方法、启发法 学法 小组讨论法、归纳法 教学后记 与授课进度安排是否一致 是 课后作业完成状况 教学反思： 教学过程 主要教学内容 复习导入 内容： 谈谈你对“推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能”的理解 方式： 提问 教学过程 第一课时 顾客心理分析 顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反映 顾客心理活动的过程 1. 顾客对推销的认知阶段 ① 感觉。感觉就是顾客通过感觉器官对推销人员及其推销的商品的最初认识，是顾客的感觉直接接受推销刺激所引起的最初反应阶段，它是一种最简单、低级的心理现象。 ② 知觉。知觉是顾客在对推销进行多次感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。 ③ 记忆。从推销学来看，顾客的记忆是顾客对推销人员推销商品的有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。记忆是顾客对推销的高度概括。 ④ 思维。思维是顾客对推销所进行的本质总结，是顾客对推销总体认识的根据。 2. 顾客对推销的情感阶段 顾客的情感，是顾客对待推销的客观现实是否符合自己的需要而产生的态度和体验。 顾客对推销的态度：积极的态度、消极的态度或双重态度。顾客心理需求的表现：求实心理、求廉心理、求名心理、求美心理及求新心理等。 购买动机：感情动机、理智动机、惠顾动机等。 3. 顾客对推销的意志阶段 顾客心理活动的意志过程，是指顾客有目的地、自觉地调节自己的行为，努力克服重重困难，实现购买目的的心理活动过程。 顾客对推销的意志阶段有两个明显的特征：具有明确的购买目的和排除干扰、克服困难的过程。 顾客对推销的意志过程的作用主要表现在以下两方面： 进行购买决策。 （2） 实施购买计划。 顾客购买心理的特征 1、多样性 由于各人的经济条件、生活习惯、性格爱好、性别年龄、文化水平、民族宗教等差异，表现出来的消费心理不同。 多样性还表现在消费者对心理需求追求的高低层次、多寡项目和强弱程度上。 推销员如何适应消费者购买心理的多样性的特征，是一个不容忽视的长期性研究课题。 2、复杂性 消费者的心理表现在认识上、观念上的差异性，形成消费者购买心理的复杂性。对于同一商品的购买，消费者会有多种主导心理，其中有可能以某种心理为主，其他心理为辅，这种心理因素的主次关系又会随外界的环境而变化。 推销员要利用这种复杂性的心理特征，引导出有利于推销的心理状态。 3、发展性 社会在发展，消费者的需要也会发展。而且这种发展是永无止境的，其结果使需要变为欲望，使潜在的变为现实，使欲望变为可能。 消费者心理的发展性给推销员提供了永久性的使命，如何改进产品、完善服务、提高服务质量对顾客更高心理需求的满足也是推销事业永久性的课题。 4、周期性 消费者的某种需要获得满足后，便会逐渐减弱、消退，并在一定的时间内产生。但随着时间的推移，已消退的需要又会重新出现，这就是消费心理的周期性特征。对消费心理周期性的了解和研究，有助于推销员对推销的产品根据周期来变化和调节。 5、时尚性 消费者的主流总是有一种追求时髦和新颖的心理，也称为时髦性。 企业推销的产品应该具有一定的时尚性，并在外观、外形、包装和售后服务方面有一定的时尚性，力争跟上国际潮流。 6、可诱导性 生活和工作环境的变迁、人际沟通与交往的启示、文化教育的培养、大众媒介的传播、广告推销的诱导等都会促使消费者的心理产生变化；由一种需要转向另一种需要；由潜在需要变