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增员拒绝处理 课程导入 ? 上门销售——拒绝是人的本能 ? 三顾茅庐——千军易得 , 一将难求 课程大纲 ? 常见增员拒绝 ? 增员拒绝处理常用方法 ? 增员拒绝处理话术 ? 增员拒绝处理的注意事项 ? 总结 增员 面谈 贯穿始终 电话 约访 增员 说明 增员 促成 常见拒绝情况 ? 不了解 ? 不信任 ? 没信心 ? 无危机 课程大纲 ? 常见增员拒绝 ? 增员拒绝处理常用方法 ? 增员拒绝处理话术 ? 增员拒绝处理的注意事项 ? 总结 增员拒绝处理常用方法 ? 真诚赞美，寻求 认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 ? 不直接否定， 避免 冲突 肯定（认同） + 反问 + 解释（祈使） ? 多问、 倾听 ，寻找增员点 ? 站在他人立场， 换位 思考 常抱“我能给他什么利益”的心态 ? 对不同意见的冷却、 沉默 处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题 课程大纲 ? 常见增员拒绝 ? 增员拒绝处理常用方法 ? 增员拒绝处理话术 ? 增员拒绝处理的注意事项 ? 总结 干保险没有稳定底薪 ? 哪个老板有底薪？ ? 目前社会上还有哪个行业收入又高又稳定？ ? 何况现在我们已经实行了底薪，第二年起的 续佣不就是最 好的底薪 ？还很高呢！当上了主管还有管理津贴等，好多 呢！ ? 你所说的稳定指的是什么呢？是你不会下岗还是单位不会 倒闭？的确，我们一会儿拿 5000 ，一会儿拿 8000 ，一会 儿又拿 1 万多，有时 2 万 3 万也很正常，看上去似乎不太“ 稳定”。但是如果让你一年赚取以前 10 年的钱， 5 年可以 赚回这一辈子的钱，稳定还那么重要吗？ ? 现在社会上每个月收入最稳定的大概只有下岗工人了，每 月三百多元，我想这种稳定你肯定是不想要的，不是吗？ 做保险的人太多了，没有机会 ? 从表面看，做保险的人确实不少，但比起 客户的需求，那就远远不够了。实际上， 我们武汉各个阶层人士的保障还很少。如 果您不介意，请问您有多少保障？您的家 人全部都有保障吗？您的朋友、亲戚也都 有保障吗？我们的保险市场其实才刚刚开 发，百姓的需求还远远没有满足呢！ ? 我们确实人员不够！在香港、台湾、美国 ， 100 人里就有至少一个作保险的，而在中 国，到现在 1000 人里才顶多一个。别人都 不看好，谁看好了，谁就有机会！ ? 因为需要真正的人才来加入这个行业！对 于保险这个朝阳行业，因为刚刚起步，象 您这样素质高的人才，还远远不够！ 家里人反对 ? 他们之所以反对，是因为不了解这行业。同时， 这也是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是 反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你 不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了， 家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护 你，这是你的福气。我曾经和你一样，在还没有 成功之前很多人泼我冷水，通过我的努力取得一 点成绩，家里人非但不反对了，还很支持我做保 险呢！你觉得如果像我一样努力工作，还会失败 吗？我会尽全力帮助你的。 干保险太累了 ? 您说对了。干保险是比一般行业累点儿。要 是一个月给您一两万，就是累点又算什么？ 您说对吧！ ? 再说保险公司一个月收入一两万的人，决不 是几个几十个。我看他们倒一点儿也不累， 一个个干得挺带劲！除了得到可观的收入外 ，在保险公司最重要的是您能够迅速提升能 力，提升境界。 做保险跟传销差不多 ? 不了解的人都这样认为，但它们完全不同 。保险属于金融行业，保险公司由保监会 管理，受国家法律－－ 《保险法》 的保护 ，是合法的行业。同时，保险在中国刚刚 起步，得到国家大力扶持，是一个绝对的 朝阳行业。且保险产品由国家审批通过才 可以销售。而传销是违法的，是国家明令 禁止的，传销产品的问题也很多。 太保没有 ** 公司好 ? 哦，是吗？你在 ** 公司做过吗？（回答： 没有）。公司好不好，不是听来的，俗话 说：“耳听为虚，眼见为实”，你来看一 看，用自己的眼睛去评判不是更好吗？ 我不相信保险 ? 这可以理解。就象我在不了解一个人之前 很难相信他一样。所以，恕我冒昧地问一 句，您现在是不是也不相信我？ ? 信任 ：那真是太谢谢您了！这是咱们的缘 分，您怎么称呼？ …… 怎么联系？ …… 我 们不谈保险，也可以以后多交流沟通。 ? 不信任 ：是这样，因为不了解，就很难说 相信，那么能否请您先到我们太保公司的 培