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酒店管理理论展望 传统酒店收益管理研究仅考虑酒店本身收益最大化而忽略用户利益，本文提出从用户选择行为角度研究酒店收益管理含相关键理论和现实意义。关键根据由远及近、从国外到中国组织方法，对酒店收益管理、收益管理中用户选择行为研究结果进行了综合评述，方便把握酒店收益管理和用户选择行为相关理论见解、研究现实状况和前沿动态。 引言 收益管理是20世纪70年代末美国航空企业为了应对猛烈市场竞争而提出，它是指利用信息系统和价格策略，在合适时间以合适价格将合适座位（产品）销售给合适用户，以实现固定能力和各细分市场潜在需求之间匹配，从而实现收益最大化。收益管理在航空业中取得了巨大成功，各航空企业每十二个月所以增加2～8%收益，经营效率和竞争力全部有大幅度提升。现在，收益管理技术已被广泛地用于酒店、汽车出租、电视广告、公路运输、电信和能源供给等服务行业，并向金融服务、零售业、制造业和互连网服务等领域发展。《华尔街日报》曾把在多行业应用收益管理系统誉为二十一世纪最关键且投资回报率最高边缘产业之一。酒店行业和航空业含有类似特征：产品含有时效性、提供产品能力相对有限、用户需求可清楚地分类、产品可提前预售、产品固定成本高变动成本低、产品需求波动性较大，使得收益管理技术在酒店行业含有良好应用前景。加强以收益管理为关键酒店运作管理研究，可有效避免酒店之间低价竞争，实现由粗放经营向集约经营转变，推进酒店业经营结构调整，提升酒店资源利用效率，也是收益管理研究和应用最关键领域之一。经过国外实践证实：传统收益管理技术能给企业带来良好经济效益。但多年来酒店在实施收益管理过程中也出现了部分问题，如酒店在实施收益管理中超售技术时常面临两难抉择。首先，酒店产品含有时效性，虚耗客房当日卖不出去，其价值将永远消失。超售给酒店带来效益是显而易见，它能够提升酒店客房入住率，从而增加酒店收益。其次，超售造成部分用户手持订单却因酒店客满而无法入住现象愈演愈烈，会使酒店信誉受到损失，引发法律纠纷，造成人、财、物力浪费，这也是很多酒店不愿超售原因。所以愈加好地把握用户选择酒店行为特征和偏好，从酒店用户选择行为角度研究收益管理而不是仅仅考虑酒店利益，对于酒店取得更正确用户需求估计，实施超售，合适地控制酒店客房分配及定价，并最终优化酒店收益和提升用户满意度和忠诚度含相关键理论价值和实践意义。 酒店收益管理研究进展 酒店收益管理研究按内容可划分为四个方面。 需求估计。用户需求估计是收益管理基础部分，估计方法通常采取定量估计方法。将需求估计分为两类：统计方法和随机过程方法。酒店用户需求估计方法多为航空旅客需求估计方法在酒店业中应用。 超售。超售目标是降低客房虚耗，各类超售模型就是研究合理控制超售量增加酒店收益。 客房分配。客房分配是依据用户需求动态特征对每类细分用户客房预订限制动态设定，酒店客房分配研究结果多为部分算法。 定价。定价是在了解不一样用户不一样需求和消费方法基础上，对不一样类型用户实施不一样房费标准。20世纪90年代以后，客房定价集中到定价模型研究。中国相关酒店收益管理研究起步较迟，始于本世纪初，多为国外研究结果介绍和简单应用，研究内容也比较零碎，但这一领域参与研究者已越来越多。蓝伯雄（20XX）较早地分析了收益管理在酒店管理中应用前景。在总结国外大量相关收益管理文件基础上，提出了未来酒店收益管理六个研究方向。 基于用户选择行为收益管理研究进展 鉴于传统收益管理研究多从企业角度探讨其收益最大化，没有很好地考虑用户利益，企业和用户之间矛盾时有发生。所以，伴随收益管理研究深入，从上世纪九十年代以来学者开始从用户选择行为角度来研究收益管理，其结果大部分集中在航 空领域。 航空旅客选择行为研究关键集中在离散选择模型和旅客选择行为对舱位控制影响等方面。在旅客航空选择行为研究中，Logit模型是最早、最广泛应用离散选择模型（DiscreteChoiceModel，DCM），航空旅客标准Logit模型是基于Ben-Akion（1985）模型。Littlewoods（1972）最早提出了期望边际座位收益（ExpectedMarginalSeatRevenue，EMSR）概念和基础规则。Belobaba（1987）发展了Littlewoods方法并给出了严格证实过程，称为（EMSRa）。EMSR在航空业理论研究和实践应用中影响巨大，以后多年，即使多有改变，但基于EMSR舱位控制策略几乎成了一个工业标准。从旅客选择行为角度，针对航空舱位控制、旅客选择模型等方面做了部分研究。总体而言，国外在收益管理理论研究和实践应用方面全部已较成熟。展望未来，对收益管理研究仍将继续，并逐步转向用户选择行为；而对收益管理和用户选择行为二者内在机制研究则将成为关键。用户选择行为及其在收益管理中应用有待研究问题还很多，研究领域