零售药店年度培训计划.pdfVIP

. 药店年度培训计划 药店年度培训 计划 有调查结果表明， 除了电视广告， 药店店员对消费者购药的影响大于其他各种广告媒体。 由 于绝大多数患者对药品及其相关知识不懂或知之甚少， 当店员向消费者推荐某种药品时， 约 有 74 ％的消费者会接受店员的意见。而在零售市场上，面对消费者更多的是药店店员，店 员是企业与消费者之间的纽带。 随着医药卫生体制改革的深入， 药品生产企业与零售企业会 利用优势互补， 进行强强联合， 店员培训活动的开展将会增加两者的深层合作。由此， 许多 企业认识到拓展零售药店、培训合格的药店店员已成为竞争中有效的营销策略。 一、店员不能主动向消费者推荐药品的原因 1 ．不具备必要的专业知识，不能充分了解所推荐的药品，所以没有信心正确指导顾客购买 使用。 2 ．不了解该产品的生产企业情况， 特别是企业人才、技术、 资金、 以及管理等方面的情况。 3 ．企业的医药代表与药店店员未建立良好的关系。 4 ．对该企业药品的质量、疗效不了解，缺乏信任，很难在自己的脑海里形成良好的印象。 二、消费者没有接受店员推荐药品的主要原因 1 ．店员的专业知识不够，对所推荐的药品，患者不能明了。 2 ．产品无品牌，企业无知名度。 3 ．产品的价格偏高，不能承受，只好选择其他品牌。 4 ．店员的服务态度和服务质量较差，很难与消费者交流。 5 ．具有明显夸大其辞的宣传，引起了消费者的反感。 三、如何开展店员培训 . . ( 一 ) 做好活动前的准备、策划、预算工作。 设定目标， 写出活动安排， 要具体到时间、 地点、 参加对象、 人数、 方式， 会议的主题内容、 纪念品、费用的预算等。 1 ．时间的选择：活动时间可选择在两班交接班时，或节假曰、业余时间等，可根据实际情 况而定。 2 ．活动地点的选择：可选择在药店的会议室，或租赁其他的活动场所，如电影院、酒店的 会议室等。 3 ．参加对象：店员、柜组长、店主任、店经理、其他人员。 4 ．参加人数：每次 60 人左右为宜。 5 ．培训内容： (1) 企业介绍，可以放映介绍本公司情况的光盘、幻灯片，发放其他宣传资 料；(2) 针对零售市场销售品种， 进行公司产品及相关医学背景知识介绍； (3) 服务礼仪； (4) 药店管理的知识。 6 ．培训讲师的聘请： (1) 可以是本公司的零售医药代表，自己熟悉内容后，登台讲解企业 相关知识； (2) 可请在相关方面有一定名望、熟悉本公司药品、并与本公司有良好关系的当 地临床医生 / 专家，讲解医药及产品知识； (3) 可以聘请营销和管理学方面的专家、教授．讲 授营销管理以及公关服务礼仪。 .