科室会组织织与演讲.pptVIP

科室会的组织与演讲 12016年2月|主讲人:cs  科室会的优势 日常拜访、科内会、综合性大型推广会,共同构成了 产品推广促销”的三步曲 其中,日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式,属于 常规性工作。 ●大型推广会因耗资耗时,召开次数和参加人数有限,不 能经常举行 ●而成功的科内会能弥补二者的不足。  会议组织步骤 ●第一步:会前准备 ●第二步:会中要求 ●第三步:会后评估 ●第四步:会后跟进  第一步:会前准备 明确目标 选定科室 ●拜访沟通关键人物 ●确定会议时间、场地 ●资料和讲课准备 ●主持人、演讲者 ●演讲者个人的准备  明确目标 1.原则上以新开户医院的目标科室为主,新开户医院各 目标科室分别召开一次。 2.对已开过科院会的应慎重对待,不可出现在同一科室 三番两次的开会而不上量,仍机械地申请科会的现象。 如需要开,每次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就 行 3.医院已开户进药,门诊、病区、药房已布货完成,已 确定科室重要人员、目标医生按时到会,特殊情况下医 院负责人同意。  选定科室 科室状况:是否单一科室参加?多科室,科 室间关系如何?参加科室是否是推广的重点科 室?该科室的用药能否带动其它科室?该科室 接受新药的能力如何?  负责人 要掌握科室负责人信息资料,参加会议科室负责人 的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力,及负责 人接受新药的能力,能否按期参加会议等。在拜访沟通 关键人物时要做到既要重点拜访已经用药的关键人物, 还要重点拜访扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关 键人物;重视科主任、专家的产品知识的沟通,要重视专 家的口碑效应。  科室用药现状 就目前科室用药水平,用药价位、剂量、疗程量、用 药习惯,一旦有新品介入是否愿意接受新药,科室内的人员状 况、干群关系、医护关系等。在安排科内会时,要保证充足 的讲课时间,不宜在查房前和交班时间,可选择科室业务学习 时间、上午或下午比较清闲的时间。在同一时间内无其它院 内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动,会议一般在 25-35分钟左右  ●竟争品种分析 是否有竞争品种在临床使用;竞争品种在该科室主 要的推广手段;竞争品种在该科室的工作基础。 预测会议效果 会后能否达到预期效果;在一个月内临床量有多大 变化等  ●拜访沟通关键人物 1.已经用药的关键人物,会后交流用药心得; 2.扩大用药量的关键人物、建立用药习惯的关键人物; 3.科室主任:会议主持、突发事件处理及疑难问题解 答,并且在最后对我们的产品做以总结和支持。