电话销售中十种心理学详解.pptVIP

电话销售中的心理学 深入客户的内心世界 为什么客户会对你从充满警,到产生兴趣,并 在这中间 的内心世 界发生了什么样的变化? 为什么客户会喜欢并相信一位完全陌生的销售人 员,客户的内心世界是按照什么样的判断原则来做出 够接纳你的决定 为什么客户总是很容易受到名种各样的外在影响 这当中表现出什么样的共同规律,你又该如何有效地 借用这一力量 为什么客户会被其他人说服,是什么样的原因促 客户改变了自己先前的看法,进而做出有益于销售 消费心理学篇 目录0 感情心理学篇 content 03 社会心理学篇 说服心理学篇 第一章:自我保护——如何应对客户的防火墙 消费心 11客户为什么要拒绝你? ①每天都要面临大量的推销电话,打乱了 他正常的工作节奏 ②大多数的销售人员总是喋喋不休,不达 目的誓不罢休 ④客户有被骗、上当的经历 ④常见现象:你还在客户那里,无数销售 人员的电话就过来了 以上因素累加起来,客户的潜意识里面就 形成了对销售电话的防火墙,客户习惯性 地会告诉你现在很忙”、先发份资料过 NO 来、把电话留下来、暂时不需要等等自我 保护的话语。 第一章:自我保护—如何应对客户的防火墙 消费心 1.2避开启动自我保护的触发点 问候及自我介绍就未激活客户的兴趣而未开发需求情况下的未建立信赖感的前提 客户产生了负面影响获得送续对话的权利强势推销方式下问高压力的问题 销售人员应审时度·在第通电话中就·设定本通电话的目·想要问敏感问题 势,先弄清楚自己迅速激发起客户和的,让客户对你的想要问对于销售推 的底牌再做自我介你对话的兴趣,通产品产生初步的兴进有利的问题,就 绍,先不要将自己过具有吸引力的话趣或者让客户对你要先建立好了信赖 说的那么洋纽,避题激发客户的兴趣、留下个好象,感再说。在没有搭 开“触发点”,做赢取客户的时间与然后再在第二通电 好这座桥梁的时候 模糊的自我介绍。 注意力 话中让客户向前走问,结果就是迅速 点,通过多通电启动客户的防火 话达到最终目的。 墙 第一章:自我保护——如何应对客户的防火墙 消费心 1.3构建有效的“刺激转移客户的思考焦点 一心不能二用,由于客户的大脑只能够优先处理一件事情,在电话沟通之中,只要电话销 售人员向客户的大脑之中输入种刺激,而这种刺激的强度又足够大,大到足以转移客户 的思考焦点,就可以暂时屏蔽掉客户的自我保护意识。 根据客户自我保护”意识的强弜把巴握喇激的强度,并且要为自己的刺激性问题 铺好后路,想好后续的铺垫过渡。 ◆通过提及客户可能存在的,的利益 ◆让客户明白这通电话最终能带给客户的 ◆提出一种让客户意想不到的观念或者非常有趣、让人惊讶的奇妙事情。 第二章:趋利避害—驱动客户的伟大力量 消费心 我们所做的每一件事情,不是为了获得某 售良 种“利益”,就是为了逃避某种“伤害′ 当某件事情发生在自己身上的时候,我们 都会看看它对于自己是有害的还是有利的 迸而决定自己后续的行为方向。 第二章:趋利避害—驱动客户的伟大力量 消费心 21利益与“伤害”谁的力量大 对于大多数人而言,得到利益”所带来 的种种快乐感受,远远不如“受 所带来的痛苦感受强烈。这就好比在尽量 防止一万元被偷和努力赚取一万 大多数人都愿意花时间去守住他们已经拥 有的,却不愿意冒风险去追求内心期望得 在外界条件几乎对等的前提下,客户对于 负面伤害的感受要比正面信息的感受强烈 的多。也就是说,在销售过程中,应当尽蒙 量将自己所销售的产品与帮助客户避免某黛 客户也更有兴趣 第二章:趋利避害—驱动客户的伟大力量 消费心 21利益与“伤害”到底是什么 弄清楚对于客户而言,他极力想逃避的伤害 以及努力想要追求的“利益”是什么 想要帮助客户创造需求,销售人员的正确做法 是 客户参与到对话中来,接着通过有 效的提问来了解客户的现状和期望,然后让客 己确认现状和期望之间的距离,并将这个 距离用清晰、可以衡量的方式让客户感知到 最后就是描绘达到期望之后的美好前景,这就 是利用“趋利避害“心理益开发客户需求的标