破解高层客户公关困局精选.pptVIP

破解高层客户公关困局 何青主讲 营销培训市场上关于销售技巧、公关策略、商务礼仪方面的培训课程和培 训师己经非常之多,有从国外引进的销售SPN策略、实践丰富的销售人员总 结的“天龙八部”、擅长与人打交道的销售老手归纳的“公关葵花宝 典”…但是我们经常看到的现象是:学了这些课程后,高层客户的关系突 破依然告解无望,找不到客户的关键突破口;高层关系的长期维系还是步步 维艰,摸不准客户的真实需求和核心关注点;做不下来的客户依然做不下来」 拿不下来的大项目依然拿不下来;营销组织还是没有办法让销售人员整体掌 握高层客户公关的“绝招”和“特技”;大项目的进入和成功还是要倚重于 熟人引荐和高层关系覆盖.….什么会出现这些问题呢?我们总结主要原因 如下: 1、销售人员因为对销售的基本规律把握不清晰,不能总结、归纳出销售全 流程中每个阶段客户的关注点、项目的机会点,导致销售人员面对客户的外 在表现和显性要求,头痛医头脚痛医脚,无法真正认识理解客户、牵引客户 倒向有利于项目成功的方向。这样金额大、周期长的大客户销售,在需要销 售人员快速突破和长期维护客户关系等方面,销售人员没有建立清晰的大客 户销售方法论认识和有效的销售办法机制来保障销售项目的成功。 2 2、销售人员只能拿下中低层客户关系,不能真正把握高层客户,缺乏对高层客户工 作规律、掌控项目心态、以及成功人士个性特征的认识把握。学到一些如何与陌生 人接触、如何与客户打交道的常识、礼仪和技巧后,只能解决最初接近客户的表象 问题,无法真正拿下项日、长期经营客户关系。 3、客户公关、客户维系、客户平台的整体工作缺乏统筹规划和有效长效的方法机制 缺乏客户公关体系化的运作以及销售组织的流程和组织保障;没有针对从组织层面 如何推动、激励和管理销售人员公关活动的制度流程。 4、销售人员不能对竞争对手有方法、有步骤的了解和掌控。无法在客户关系的突破 和推进中,知己知彼,提前部署、调整销售动作、超越竞争对手;在没有办法收集、 分析竞争对手公关动向,不能制订针对性的公关举措的情况下,客户公关成为没有 侦察兵的战略部署和打击行动,必然是盲人摸象式的碰运气销售公关行为。 5、客户关系维系没有承接,每换一拨销售,都得重新建立客户关系;销售团队不能 沉淀好的公关经验和建设稳定的客户公关流程机制。销售项目看似较多,由于高层 关系突破成为销售瓶颈、造成最终的签单量少,资源投入大,与业绩产出不匹配 6、销售人员的KP绩效考核主要以签单额和回款额计算提成,不支持客户关系的快速 突破、持续维系、和发展建设等公关工作的成效进行评价。销售人员经营客户关系 的工作没有办法进行评价和管理考核,使得做好做坏一个样,影响销售项目的推进, 影响销售人员的成长进步 营销顾问团队结合在华为、中兴、BM、以及其它世界500强企业的销售管理经验和 实践过程,结合近百场、多行业的销售团队如何解决高层公关困局的培训和咨询经 验,总结出一套适合中国市场、销售人员的“高层客户公关”的方法工具和组织流 程 与培训市场同类型课程的区别是:从大客户销售基本规律入手,使销售团队首先掌 握大客户销售的方法论,掌握客户组织在不同项目阶段的心态演变和需求特点,然 后针对性的提供方法策略、流程工具;从人性的基本规律和表现特征入手,不仅仅 是提供表象的公关技巧,而是从社会心理学的角度出发,提供多套简洁易懂易掌握 的方法工具,使得高层客户的把握有规律和方法可依循;归纳总结了大客户销售市 场上高层客户的常见隐性需求隐性心态,帮助销售人员准确理解和把握高层客户 从营销组织发育的角度,提供了建设高层客户关系平台的成功经验和案例,帮助企 业如何快速提升整个销售团队的高层客户公关力量 《破解大客户高层客户公关困局》这门课程,在提供销售人员掌握公关技能工具、 认识人性规律、掌握高层客户心态、需求、决策特征,从而提高项目成功率的同时, 还教授了一套以大客户销售方法论为基础,如何量化的定义、评价、和管理销售人 员客户公关活动和效果的工具方法。为后续销售组织量化的评估销售人员的公关行 为和公关效果成为可能,并实现了销售人员的公关活动和效果评估能够进入销售人 员绩效考核中的“不可实现的期望”,这将牵引和促进销售人员综合实力快速提升 企业营销业绩稳步增长的大好局面 4 ●培训收益 1、在认识、掌握大客户销售基本规律的前提下,提炼销售项目运作和客户 决策规律、显性需求隐性需求的特点、以及客户关注点、项目关键点的演变 特征。使得销售人员围绕项目进程展开的公关活动有章可依、有规律可循: 2、提供了多维度的认识和把握不同性格特点、职务特点、地域特点等情景 下的高层客户,在项目决策过程中的表现特征和心理依据,使得学员能够超 越表象的、不求甚解的公关技巧,真正把握心理学的原理和规律,自己做到 举一反三,