种门店业绩下滑原因分分析及应对的方法.pptVIP

1、如何应对“来客数少”的现象 原因: (1)问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动 (2)整体管理差,商场经营没有创新 3)未查明主要是哪几天,哪些时段来客数少; (4)未查明一天三个时段的不同需求是什么; (5)主流客源为什么要来你这店 (6)时段性促销策划未知晓客源。 措施: 查蔬果,二査熟食,三查特价促销,四查陈列气氛,五 套季节商品,六查品类结构,七查创新点,八查促销信息  方案如 (1)今天明天生鲜特价商品; (2)目标计划性购买品如油米酱盐醋,周一到周五提前预告周 日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你 (3)出入口的大幅K板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为 其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩天布置及美化 、(4)消费满X元免费增送 (5)策划展示性/表演性活动 (6)顾客参与性活动的组织 (7)设计生活提案,下一阶段/下周怎么过!如“五一旅游套餐” “GO,野营休闲去”以提升来客数为核心的促销。  2、如何应对“成交率低,客单量少”的现象f 原因: (1)主要是来客数少,所以客单数少(见第一现象 (2)其次主流忠诚客群产生动摇,商场吸引力减弱 (3)商品单品结构精选不准,顾客买不到自己合适的商 ,不能引起顾客的购买欲; (4)竞争对手的竞争手段比我方强 措施: 要做顾客调查,了解顾客想什么,需要什么,二要挑选 轰动惊暴商品,三要调整20商品单品,四要供应商增加试 吃和展示。  方案如 (1)DM单品数的问题/DM单品选择的问题/DM /周期的问题/10P大DM/1P小DM的选择问题/DM 的考核关键点来客数变化/销售额占比/特别是社 区型超市及大型超市的核心商圈客层:早餐商 2工程”时段800am-10:00m晚餐商品工程 时段400pm-6:00pm“闲逛性消费“时段 700pm-10:00pm菜篮子工程 (2)设置品类商品,如即食性、小包装时段促销 商  3、如何应对“近期客单价低”的现象 原因: (1)肯定是中高价位商品动销少 2)中高等收人顶客数减少,其消费地点和目标可能转 移 7(3)所选中高档商品不合顾客口味或意向。 措施 要调查顾客需要什么样的中高档商品,二要了解竞争对 条件,如:买够100元可再买半价微波炉方案如:买鸵 手哪些商品好卖并做出报告,三要制定引诱顾客买得多的 100元可再买半价微波炉。  4、如何应对“顾客认为价格普遍比竞争对手高”的现象 原因 (1)敏感性/惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高 (2)宣传和促销境界比竞争对手低; (3)价格趋势未掌握好 措施:一要加大市场价格竟争调査环围和力度,确保部分 数感性商品价格优势,二要并与争对于进行价格回战  方案如:沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调, 确保比竞争对手更便宜,当竞争对手对某种商品 竞争到负毛利时,沃尔玛通常的促销策略是转为 与该商品相近的另外一种畅销商品做竞争,以确 保迅速吸引顾客的眼球,转移竞争对手的视线, 使竞争对手价格促销策略上处于被动。 又如:当双方出现对烤鸡竞争,当对方出现负毛 利时,沃尔玛通常会将烤鸡腿作为另外一种竞争 形式。  5、如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战”的现象 原因:主动挑起价格打压战 1)竞争对手人气不旺,销售额不理想 2)竞争对手自认为价格还没有优势 (3)竞争对手进步挤兑咱们,以抢占市场份额。 措施 不要跟风把同样的商品跟着刹价(但可以一步刹到位, 对手没辙) 不要无动于衷,要击其“软肘”挑同类商品打价格战方 案如:沃尔玛的做法是全力应战,挑选相近的竞争商品主 动降价,变被动为主动。并针对对方软肋每天打不同的价 格战)  6、如何应对“竞争对手促销活动比你多”的现象 原因: (1)说明竞争对手比你有规模采购优势 (2)其次说明竞争对手企划策划比你系统,计划性强; (3)说明供应商支持对手活动多 已处于被动 (说明竞争对手已你列为对手 措施 (1)分析对手促销节目单产生背景和幕后支持并采对应方案 (2)组织文化广场活动 (3)重视并让供应商参与到促销活动中来(一般供应商都有促销费用预 算) (4)策划一场远胜于对手的促销活动并制定长期促销计划,从而化被动 主动; 方案如:如放免费电影/表演休闲吸引表面上的人气  如何应对“形象敏感商品不如竞争对手的敏感”的现 象 原因 (1)说明竞争对手比我们更了解顾客对商品的敏感度 (2)说明采购对市场变化把握不准; (3)说明采购离顾客很远,轻视顾客市调 4)20商品归纳不准确。 措施 根据消费者需求,分