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三、思考方法 （ 1 ）收入成本法 适用于利润的预测和变动分析 ? 利润 = 收入－成本 ? 收入 = 价格 * 销售量 ? 成本 = 固定成本 + 可变成本 （ 2 ）市场营销 4Ps 适用于销售状况的预测和变动分析） ? product ：产品 ? price ：价格 ? promotion ：促销 ? placement ：分销策略 创业大赛专业辅导 徐志 南昌大学经济管理学院 主要内容 第一部分 理解企业经营 第二部分 商业计划书的写作 第一部分 理 解 企 业 经 营 一、理解商业和商业组织 ? 企业是通过提供价值而获得收益的组织 ? 经营并赢利的方法形形色色 – 麦当劳 / – 燕之坊 / 老年四宝 / – 南大学生娱乐中心 / – 姚明 / 章子怡 – UPS 理解商业和商业组织 ? 企业是通过提供价值而获得收益的组织 麦当劳 / 燕之坊 / 老年四宝 / 南大学生娱乐中心 / ? 向谁提供价值 ? 客户是谁？ ? 提供什么价值 ? 向顾客提供什么产品 ? 往往决定你进入什么行业：昂立一号 / 希尔春 / ? 如何提供价值 ? 如何提供这些产品？ ? 价格？何时？何地？何人？顾客参与程度？ … 为自己的企 业构建一种 商业模式 关键活动 目标 ? 制定具有竞争 力的价值和价 格定位 ? 通过有针对性的产品开 发、销售和流通以及定 价来交付这一价值 ? 清楚地宣传这 一价值 ? 系统地研究消 费者 ? 按关键特点将 消费者细分 ? 精心设计公司 / 产品对消费 者的价值定位 ? 根据价值定位来设计 / 调 整产品和生产加工程序 ? 管理销售队伍、分支机构 以及分销商，重点集中于 优先性最高的活动 ? 给整个产品组合定价以获 取最大的价值 ? 管理产品包装 ? 管理广告活动 ? 管理促销活动 ? 管理公关活动 3. 宣传价值 包装 1. 选择价值 了解消 费者的 需要 选择 目标 对象 确定价 值组合 2. 提供价值 产品设 计 采购 / 生产 定 价 广告 销 售 送 货 促销 / 公关 企业需要做三件事 二、几个重要观念 1. 战略决定组织 ? 商业模式决定组织体系 2. 从市场出发而非从自身出发 ? 从顾客角度描述产品 3. 市场导向还是竞争导向 4. 赢利是因为好产品而非好技术 ? 产品设计从顾客出发 三、企业经营的逻辑过程简图 市 场 调 查 市 场 细 分 目 标 市 场 产 品 定 位 市场营销目标 营 销 组 合 策 略 产品 价格 渠道 促销 销售促进 广告 公共关系 人员推销 营销战略 ？ 企 业 整 体 战 略 研发 / 生产 / 设备 / 成本 运营战略 人力资源战略 文化战略 财务战略 第二部分 商 业 计 划 书 的 写 作 一、核心内容 ? 产品（或服务）的独特性 ? 详尽的市场分析和竞争分析 ? 现实的财务预测 ? 明确的投资回收方式 ? 精干的管理队伍 二、写作框架 1. 概述 ? 对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司 的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况 的简明而生动的概括。 ? 包括以下内容： – 公司介绍； – 主要产品和业务范围； – 市场概貌； – 营销策略；销售计划； – 生产管理计划；管理者及其组织； – 财务计划；资金需求状况等。 还必须回答下列问题 (1) 企业所处的行业，企业经营的性质和范围； (2) 企业主要产品的内容； (3) 企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪 些需求； (4) 企业的合伙人、投资人是谁； (5) 企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有 何影响。 2. 产品或服务 ? 投资人最关心的问题 – 风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度 上解决现实生活中的问题， – 或者，风险企业的产品 ( 服务 ) 能否帮助顾客节约开支， 增加收入。 ? 要对产品 ( 服务 ) 作出详细的说明，说明要准确， – 使不是专业人员的投资者也能明白。 产品介绍通常包括以下内容 (1) 产品的概念、性能及特性； – 商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的