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商务谈判如何提升商务谈判技巧 《商务谈判》 第一章 导 论 第一节 营销时代的商务谈判 【案例导入】： 不光用嘴，更要用心和脑袋 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来 的三幅画，标价均为 2500 美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判 陷入僵局。 终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其 中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度 画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是 2500 美元，美国商人思来想去，拒 绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他 千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时， 卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一 幅画以 7500 美元的价格拍板成交。 在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的 购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为 贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生 意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要 买下这幅珍宝。 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判 已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无 法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在 发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样 才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆 呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其 运筹帷幄的奥妙。 一、传统管理与现代企业营销时代 1 ． 传统管理时代 传统管理时代的管理活动只是限于企业内部生产事物的运筹、计划与 操作。 2 ． 现代企业营销时代 市场营销随着销售技术的大发展而逐渐形成 （1） 市场营销 （2） 企业市场营销活动 （3 ） 营销时代企业运行特点 二、商务谈判 1 ． 谈判的定义。谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并 使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通。 2 ．商务谈判定义。商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对 方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所 推销的产品与服务的协调过程。 3 ．商务谈判的本质特性： （1） 它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。 （2 ） 谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。 （3 ） 它是互惠的，是不均等的公平。 （4 ） 商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形 成统一意见的过程。 三、企业营销观念与商务谈判 市场营销观念的地位，营销思想影响商务谈判，市场营销观念是谈判 人员拟订谈判策略的灵魂 (一) 生产导向下商务谈判 1、生产导向下经济状态：卖方市场。 2、生产导向下商务谈判人员特征：守株待兔，坐等顾客上门，收取订 单。 （二）销售导向下的商务谈判 1、经济状态：供过于求，企业间竞争加剧。 2、主要特征：我们卖什么，人们就得买什么。 （三）市场营销导向下的商务谈判 1、主要内容：树立公司良好形象，顾客第一，据顾客或市场需要来生 产，改进产品。 2、商务精神表现： （1）确保价值的实现。 （2）顾客利益至上。 （3 ）贡献于社会的发展。 课堂讨论：不同导向下商务谈判的区别 四、营销型企业商务谈