2150100004ERP方案营销与效益分析.pptx

ERP方案营销与效益分析; 一、 ERP顾问式销售的回顾 二、 ERP方案营销的认识 三、 ERP方案营销的工作重点 四、 ERP方案营销中的客户访谈及资料收集 五、 ERP方案营销中的客户需求确认、解决方案设计 及效益分析计算 六、 ERP方案营销中的简报、答辩与跟进计划 七、 ERP方案营销中的客户关系管理 八、 项目管理在方案营销中的应用 ; ;第一章 ERP顾问式销售过程的回顾;;;在潜在商机、意向客户及立项客户的阶段 客户已经做了什么;在潜在商机、意向客户及立项客户的阶段 客户已经做了什么;第二章 ERP方案营销的认识;ERP 方案营销中客户最常提的疑问 及其对供应商的影响;;ERP 顾问式方案营销中的 3P;方案营销 3P 之间的关系; 客户由方案获得最大价值 供应商由方案获得最大利润 客户及供应商达成双赢成果 ;顾问式 ERP 方案营销的策略; 客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定 人们不爱解决小问题，只爱解决大问题 客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且 客户愿意支付的价格就愈高 引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动;;客户效益的损失;用友优普ER