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{渠道管理}如何建立大线 上营销渠道体系 建立 10 大线上营销渠道体系——效果网提供 目前进入网上零售领域成功的传统企业，一般线上分销渠道的销 量会占整个网上销售额非常大的比例，如罗莱家纺网络专销品牌 LOVO 目前每月销售额大约500 万，其中外部线上渠道中，B2C 渠道：当当 卓越的平台代销，每月 50 万左右；CPS 渠道包括第三方及自营CPS 联 盟，每月 50 万；C2C 联盟渠道：淘宝网店联盟贡献了约 10 万；再加 上 C2C 渠道淘宝商城的销售，网络分销贡献了不少于 50%的比例； 有的甚至网络分销的销售额超过了自己官网直销的销量，如从百 丽的电子商务渠道的销售结果来看，加盟渠道、CPS 及 SEM 渠道、淘 宝渠道、B2C 分销渠道的销售额均超过了其官网的直销渠道。 还有线上销售额 100%来源于分销渠道的：如徐静蕾的开啦饰品做 电子商务，他们只做线上渠道，自己不直接销售，没有自己的官网B2C 商城，自己也不在淘宝开店，每天几百个线上订单 100%是外部线上渠 道带来的，如 KAiLA 在 2009 年 11 月正式上线凡客销售，成为凡客诚 品配饰领域的合作品牌，接着进入 KAiLA 入驻卓越网，并成功获得卓 越网免费首页及频道内推广资源，KAiLA 入驻当当网，并获得当当网 大力资源推广，成为手表饰品频道的重要品牌商。接着进入了时尚类 的垂直B2C 走秀网、逛街网、时尚起义、麦网，进入 3C 网站京东商 城、新蛋网渠道销售，最新的消息是开啦进入二三线市场 B2C 三十到 五十商城。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力，半年之内几乎进了中国 绝大多数排名靠前 B2C 网站渠道销售，是线上分销的成功案例。 从以上几个线上渠道案例可以看出，成功的电子商务企业外部线 上渠道销量一般不会少于自己的官网平台，可见外部线上渠道的重要 性，也说明线上互联网世界与线下实体世界一样，未来仍是渠道为王。 有远见的 B2C 企业如红孩子、走秀网等都成立专门的线上渠道部来负 责线上渠道建设。 我在对传统企业进入电子商务咨询中，对于传统企业刚刚进入网 上零售电子商务的运营节奏建议是：第一步商品供应链与运营体系建 立，第二步全方位的建立线上渠道，第三步是进行渠道推广；反观现 在的 B2C 网络商城现状，90%以上的企业还未开始建立线上渠道，这 就是为什么很多电子商务推广投入产出比不理想的原因。 其实电子商务与传统商业生意并无二致，不重视线上渠道、分销 体系建立的电子商务推广效果会大打折扣。我们线下做销售，有了产 品知道要进入沃尔玛，家乐福，要找地区经销商，知道要做渠道，但 进入线上互联网世界，就不知道要做网络分销渠道了，仅仅漫无目的 利用网络媒体进行推广自己的官网，而不结合渠道来促销商品，推广 效果一般会大打折扣，所以推广一定要通过结合线上渠道来推广。亦 即有线上渠道的网络推广，会事半功倍；而无线上渠道的网络推广， 就会事倍功半。 我在中国最大的时尚 B2C 平台走秀网做网络营销副总裁期间，最 主要的工作之一是带领 10 多人的团队，花了2 年多时间在互联网上 全面建立线上渠道，一共建立了十大渠道体系，开设了上百个线上销 售渠道点，最后的收益是通过这些线上渠道不花一分钱推广费用，一 年 365 天每天给走秀网带来几百单的销售。现在第一次将这些线上渠 道体系进行梳理，并将这些线上渠道的建设经验与大家分享： 一、B2C 商城渠道： 典型渠道点：B2C 百货商城如当当网、卓越网等； 渠道情况介绍：我们知道中国前十名的 B2C 商城大多开始转入百 货商城，大多数商品品类都卖，正在建立其他品类商品供应链建设， 这就给传统企业的商品进入其他 B2C 渠道渠道提供了机会。当当卓越 在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛及家乐福； 如何进入：如果你的商品是市场上热卖的商品，又有电子商务的 客服体系等基本条件，保证这些平台一定的毛利空间，就有可能成为 这些 B2C 平台的供应商，注意以传统企业名义区谈比你用网站名义去 谈更能被接受； 效果预估：根据我的实操经验，如果能成为这些大的 B2C 平台的 主推供应商，一个大的平台就可以带来每天带来几十个订单。更何况 而其他中小有价值的B2C 平台还有成百上千，累计起来每天订单不少。 二、银行商城渠道： 典型渠道点：招行网上商城/工行网上商城/交通银行商城/建设银 行网上商城； 渠道情况介绍：中国大部分银行商城及信用卡商城都建设有 B2C 平台，通过