第四章消费者需要与购买动机.pptxVIP

第四章 个性心理倾向分析; 本章构成;本章学习目标; 4.1 消费者需求概述; 需要与需求：;4.1.2 消费者需求的分类 1.按照需求起源划分：天然需求、社会需求； 2.按照需求的实质内容划分：物质需求、精神需求； 3.按照消费者购买目的划分：生产消费需求和生活消费需求 4.按照消费需求的实现程度来划分：现实需求和潜在需求;4.1.3 消费者需求的特征;4.2消费者需要的基本形态与研究方法; 掌握消费者需要的具体方法 工商企业常用的了解消费者需要的方法有: （1）观察法：直接观察、 行为记录法 （2）调查法：问卷法、访问法 （2）资料分析法;4.3 消费者购买动机 4.3.1 购买动机的含义与理解 1.购买动机的含义 购买动机是消费者为满足自己一定的需要，而引起购买某种商品或劳务的愿望或意念。;2.购买动机含义的理解 在理解购买动机时，首先要搞清楚动机的含义及其作用 （一）动机的含义 动机是人类所有行为的推动力。更正式地讲，动机是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力（内驱力）。因此，动机有两个组成部分：一是内驱力，二是目标事物。内驱力是促使人采取行动以降低内心紧张感的内心紧张状态。目标事物是存在于外界的一种事物，拥有这种事物可以降低人们内心的紧张感。可见，内驱力为人们的行动提供力量，而目标事物则为人们释放力量提供了方向。 ;动机形