新项目支持和新项目监控管理新规制度.docVIP

项目支持和项目监控管理制度 文档编号：UFPS-QP-040520-ZB-ZD-03 项目支持管理 售前支持步骤化、规范化运作是提升售前支持效率、提升项目签约质量关键，同时，实施售前支持过程中项目监控制度，有利于加强售前对支持项目标掌控，了解售前顾问对项目标支持程度和支持效果，有效加强售前顾问在项目支持中过程管理。各级售前组织应严格落实售前支持步骤，立即进行项目支持总结和上报；项目支持成功时，售前部门配合实施部门做好项目交接工作，降低项目交付风险。 项目售前支持体系包含： 1）售前咨询总部（含大区）售前支持体系； 2）分企业售前支持体系； 1.1. 总部（含大区）售前支持体系 售前咨询总部（含大区）提供售前支持对象和内容 售前支持对象：售前咨询总部、大区为分企业、代理组员、提供售前支持。 售前支持关键内容： （1）用户高层造访及理念宣贯（专业讲课）； （2）用户中层干部培训（专业讲课）； （3）方案讲解； （4）方案模版、PPT模版（仅总部）； （5）关键项目标处理方案； （6）关键项目处理方案评审； （7）方案包装、优化及推广； （8）行业知识库； （9）样板用户案例分析； （10）业务咨询（用户问题诊疗及需求分析）； （11）IT咨询、IT计划； （12）顾问资源、教授资源协调； （13）对关键项目售前指导； （14）售前咨询方法； （15）关键项目用户调研； （16）必需产品DEMO。 1.1.1售前支持方法 售前咨询总部提供售前支持方法： 售前支持方法关键包含现场支持和远程支持两种方法。现场支持关键有个案项目支持、外派顾问蹲点支持、集中打单支持、巡回小组支持、批量项目支持等方法，各地域、分企业可依据实际情况向总部申请不一样售前支持方法。远程支持方法关键有电话、电子邮件、在线、网络会议、邮寄等方法。远程支持可极大地降低售前支持费用。 大区提供售支持方法： 大区售前支持关键提供现场个案支持和远程支持。远程支持以电话、电子邮件、网络会议、邮寄等方法为主。 多种现场支持和远程支持方法以下。 现场个案支持 对分企业提出个案售前申请，对符合售前支持条件，总部各业务组协调总部顾问资源和大区顾问资源，选派适宜顾问提供现场个案支持。 （1）现场个案支持申请步骤 分企业提出售前支持申请，标准上由分企业售前咨询部进行申请。 分企业售前支持申请步骤以下： 总部售前支持申请步骤图1 代理组员售前支持申请步骤以下： 代理组员售前支持申请步骤图2 （2）现场个案支持条件和要求 用户类型 符合支持条件 其它事项 1．制造类企业项目支持 1、项目协议金额(估计)40万以上 2、渠道组员第一个项目 符合以上条件任意一项即可 2．集团财务项目支持 项目协议金额(估计)30万以上 3．流通类企业项目支持 项目协议金额(估计)50万以上 4．服务类企业项目支持 项目协议金额(估计)30万以上 注意事项： 1）售前咨询总部（大区）优先支持企业漏斗中关键项目。 2）现场支持项目须提前三天上报事件中心申请，以做资源协调。 3）售前顾问在项目支持过程中发生全部费用，包含差旅费（售前顾问从所在机构出发到返回机构期间费用、差旅补助等）、支持过程中交通费，由申请支持单位负担，具体支付措施参见集团财务部门相关要求。 4）项目支持完成、支持人和申请人分别向事件中心提供项目支持总结汇报。 5）营销机构申请售前顾问现场支持，要求提供能和用户高层直接沟通机会。 （3）售前咨询总部(事件中心)联络方法 华东区、中南区联络人：马海宁 邮件地址： 电话：—6114 西南区、西北区、北方区、联络人：陈婉姝 邮件地址： 电话：--3609 现场外派顾问蹲点支持 对售前体系微弱、售前能力缺乏地域和分企业实施外派顾问现场蹲点支持方法，经过一段时间（通常2—4周）集中现场蹲点，帮助蹲点地域、分企业建立售前体系、提升售前能力，进行销售转型。 （1）外派顾问蹲点支持业务步骤 营销机构申请总结蹲点顾问返回总部巡回打单支持参与售前工作开展工作蹲点管理经理和申请单位沟通交流确定顾问售前咨询总部事件中心售前咨询总部提议顾问和申请单位沟通交流下派蹲点顾问售前队伍建设 营销机构申请 总结 蹲点顾问返回总部 巡回打单支持 参与售前工作 开展工作 蹲点管理经理和申请单位沟通交流确定顾问 售前咨询总部事件中心 售前咨询总部提议 顾问和申请单位 沟通交流 下派蹲点顾问 售前队伍建设 申请单位和蹲点管理经理 评定阶段结果 外派顾问蹲点支持业务步骤图3 （2）蹲点顾问申请条件和要求 分企业类型 符合申请条件 蹲点顾问任务内容 各营销机构 1、急需业务转型 2、急需售前团体能力提升 3、销售业绩提升、销售推进 4、行业开拓 售前体系建设 售前能力提升 巡回打单支持 注意事项： 1）各营销机构申请蹲点售前顾问时，填报蹲