第八章 推销洽谈.pptxVIP

第八章 推 销 洽 谈; ;第一节 推销洽谈的目标和内容;;二、推销洽谈的内容; 一 、推销洽谈的目标 ; （二）确定推销洽谈目标 1．确定洽谈目标的步骤 （1）确定为什么要进行这次洽谈 （2）确定目标优先顺序 （3）确定可以接受的洽谈空间 （4）确定每个洽谈阶段的目标 2．分析洽谈对手的目标 ; 1．商品 2．价格 3．服务 4．结算条件 5．保证条款 ;第二节 推销洽谈的原则与步骤 ; （一）推销洽谈的基本原则 1．双赢原则 2．合作原则 3．互利原则; （二）推销洽谈的策略性原则 1. 针对性原则 2. 鼓动性原则 3．参与性原则 4．诚实性原则 ; （一）制订洽谈计划阶段 1．洽谈的预期目标 2．何时何地进行推销洽谈 3．顾客的基本情况调研 4．分析和凝炼产品和服务的个性特征 5．事先谋划推销洽谈的策略和方法;（二）摸底阶段 （三）报价阶段 （四）总结阶段 （五）实质磋商阶段 （六）达成交易阶段;第三节 推销洽谈的方法 ; 1．直接提示法 2．间接提示法 3．明星提示法 4．鼓动提示法 5．积极提示法 6．联想提示法 7．逻辑提示法; 1．产品演示法 2．图片说明和例证演示法 3．视听技术演示法 4．图像、图表和测试结果演示法 ;第四节 推销洽谈的策略和技巧; 1