经销商内部管理及业务员培训教材》之新产品如何推广？.pdfVIP

方成是一个快速消费品知名企业的一名销售经理， 刚刚负责西安市场， 接到总部要求加快一 种新产品推广的通知， 总部制定了严格的监督和考核制度， 特别是针对业务员和经销商制定 了末位淘汰制度。 方成心想， 一旦末尾淘汰制度制定， 每个业务员的命运也就被推到了悬崖 边缘， 谁都有被淘汰的悲运。 业务员和经销商还不玩命的推吗？于是， 方成召开了经销商和 业务员动员大会， 将总部的通知进行传达， 当时客户的积极性非常高， 甚至有部分经销商振 臂高呼一定要勇争第一。 第一个五日销售通报下来了， 西安分公司以零进货的业绩在全国分 公司排名倒数第一。 想想开会时经销商的表现，方成感到深受经销商的戏弄，火冒三丈。于 是，召开了紧急会议，对经销商的恶劣行为进行严厉的批评， 方成对经销商下了死命令，五 日内仍然没有销售新品， 按经销商自愿放弃经销权。 第二个五日销售通报下来， 西安分公司 仍然以零进货排名倒数第一。难道是经销商联合对抗自己吗？方成决定拿一个经销商开刀， 杀鸡儆猴。 方成来到一个经销商刘经理的公司， 想拿这个经销商开刀。 刘经理对于方成的到访， 一 点也不慌张， 带方成来到仓库。 迎面看到是还有一个月即将过期的一种新产品。 刘经理跟方 成说，每一个经销商仓库都有这些新品，我的新品还是少的。我们是经销商，在商言商，都 知道新品赚钱， 我们难道不愿意做新品吗？像这样的损失不是一次两次了。 方经理， 您初来 咋到，我们不可能对您有什么看法，只是内心压抑的很 …… 方成回到公司， 召开了全体业务员会议， 对西安市场面临的问题以及造成的原因， 要求 所有业务员畅所欲言。通过了解，方成知道了症结所在。 原来总部一下达新品推广任务，各 地区新产品铺天盖地的推广起来， 西安也不例外。 但是分公司不讲究方法， 也没有详细规划， 导致有的市场出现退货， 有的市场经销商新产品根本就没有铺货， 造成新品积压。 由于积压 金额较大，分公司经理不敢承担，大多选择溜之大吉，真正害苦的是负责经销商的业务员， 因为大多数经销商会把这种怨气撒到业务员身上。 方成认真分析西安市场后， 突然感到莫名的恐惧。 现在的西安分公司可以说是分公司诚 信尽失，经销商和业务员对分公司特别是分公司经理失去了信心。怎么办？ 诚信 方成让业务员将最近一次的积压新品库存数量认真统计，汇总后价值将近有 100 万元。 一百万元让总部全部拿出是不现实的，因为总部分拨给西安分公司的全年促销费用一共才 300 万元。如果不承担的话，新产品根本就别想推起来，重要的是整个西安市场将面临倒塌 的局面。产品还有一个月才过期，应该还有销售的价值。另外，说实在话，造成新品积压经 销商也有不能推脱的责任。 通过业务员对市场的调查， 这些新产品可以半价销售出去。 于是 方成对积压新品的解决办法是这样的， 100 万元 =半价销售 50 万元 +分公司承担费用 40 万元 +经销商自行承担 10 万元。很多业务员对于方成的解决方案很是不解，既然是给经销商解 决问题，为什么还让经销商承担啊？方成告诉业务员，经销商承担的 10 万元，对于财大气 粗的经销商分解到他们身上可以说是微乎其微， 但是这是对他们的惩罚， 因为造成新品的积 压