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21世纪国际经济与贸易系列教材 国际商务谈判 国际商务谈判 （第一版） （第一版） 白远 著 中国人民大学出版社 第一章谈判动机与关键词语 第一章 第一章 谈判动机与关键词语 谈判动机与关键词语 第一章谈判动机与关键词语 第一章谈判动机与关键词语 一谈判 二冲突 三利益 第一章谈判动机与关键词语 第一章谈判动机与关键词语 人类生活在一个资源有限的社会里，矛盾 和冲突不可避免，如何化解矛盾与冲突便 成为一个永久的话题，成为国家、组织和 个人普遍关心的问题，越来越多的问题需 要通过谈判解决 。因此，有必要很好地研 究谈判发生的原因，怎样进行谈判以及谈 判的内在规律 第一章谈判动机与关键词语 一、谈判 谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过 程，目的是使各方达成一项协议、解决一 个问题或做出某种安排。谈判是获取利益 的基本方式。谈判是各方拥有共同利益和 冲突利益的情况下,为达成一项协议而进行 的相互间的交谈。 第一章谈判动机与关键词语 一、谈判 真正意义上的谈判应当符合以下三点要求： 1、谈判应当是在各方共同让步的基础上达成的协 议，谈判中的给予与获取是共同的，单方面的让步 和妥协不是真正意义上的谈判。 2、各方利益的冲突导致谈判的发生，然而如果没有 谈判各方的合作，谈判就不可能顺利地进行并取得 满意的结果。 3、由于政治、经济、体制、自然条件、社会条件、 管理经验、财务状况、人才条件、生产能力等方方 面面的因素，参与谈判各方的实力有着或大或小的 差异，这是客观事实。尽管实力不同，各方的谈判 地位和权利是相等的。 第一章谈判动机与关键词语 二、冲突 冲突又被称做是对抗、争执或不同意见。冲突发 生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的 相互依赖的当事人之间。冲突可以削弱各方获取 利益的能力。 对以上定义有三点需要作进一步解释： 1、冲突的当事方是相互依赖的，各方如果互不相 关，也就不会有冲突的发生。 2、冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在 着相同利益。 3 、冲突各方自然要为自己的利益而努力，同时 阻止对方实现其利益，结果将降低各方获利的能 力，减少各方实际获取的利益。 第一章谈判动机与关键词语 二、冲突 以两分法的方式来考虑冲突对谈判所带来的影 响，可以从以下四个方面来讨论冲突与谈判之 间正、反两方面的关系（见表1— 1）。 第一章谈判动机与关键词语 二、冲突 表（1-1） 冲突与谈判正、反两方面的特性 沟通 正面特性 反面特性 利益 揭开 掩盖 事件 澄清