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{销售经理}个地产营销总 监的经历及其思想库 一、守正出奇(b#l3`3u+H*i-T 首先，要从 “成功”说起。不知大家是如何理解 “成功”的，我的理解是这样：成功就是实 现人生事业的目标。那你肯定要说，这太简单，大多数人都是成功的，比如一个人的目标是 当一名医生，那么是不是所有的医生都是成功人士呢?那当然不是，所谓人生事业的目标， 就是你首先得建立你自己的事业，比如你开了 1 家房地产中介公司，你在乐意为他人安家置 业服务的精神享受过程中也获得了物质的回报，得到了 “财务自由” （关于财务自由的理解， 如果有朋友乐意，可以与我交流），那么你就算是成功的人了。 这样说，你就不觉得简单了吧。首先，这个 “财务自由”就是很多人也包括现在的我在仔仔 追求的第一目标啊。#nJ#w4p4~r!z(| 下面我就用 “守正出奇”这个话题来引申出我在地产界混了这么多年的一点点感悟和在成功 边缘徘徊的经历。 我们策划，讲究的就是 “守正出奇”，就是在规则的范围内，寻找到奇特的路径，涉险过关， 一举取得成功，如同游戏。这样，只有在惊心动魄后的安然，稳定，才能体会到什么是成功， 什么是人生。然而，今天我的那些似乎是成功的案例，感觉并没有那么精彩，反而倒是要给 大家讲些失败的案例，我觉得会更有价值，希望大家从反面来学习，以资你们以后的成功。 第一个讲的，那是 10 几年前，我的第一份工作就进了一家大型的国有房地产开发公司，我 开始在营销部做策划，刚开始的时候，说白了就是跑龙套，因为刚毕业进公司，再说那时的 房地产还在启蒙阶段，所谓的策划也是就是现在的办公室文员或小小的文案吧，虽然工作不 起眼，但接下来所经历的一些事情，可使自己长了见识，也使自己在艰苦的经历中学到了点 东西。)\;b!@-h!wQ7e9{ 公司在开发区一幢当时最好也是最高的大厦的三楼，从当时的眼光（学校刚毕业，另 90 年 代初的开发商都在萌芽阶段）来看，还是挺气派的。公司部门不少，10 几个，预算、合约、 财务、人事、总务、行政、动迁、工程、营销、物业、装潢、材料等，但公司人却不多，30 来号人（一些精彩人物会在以后的叙述中出场），不过当时公司刚成立不久，刚在开发区拿 了一大片（上千亩）土地，搞一级开发（动迁安置，三通一平等），也用土地投入跟人合作 做二级开发（就是现在大家理解的传统房地产——造商品房预售销售），从我进公司后，陆 续新进来的人就渐渐多了起来。9l-V9b+b$R 公司人不多，但实力雄厚，项目很多，所以公司的内部事情就比较容易掌握，特别是做策划 的，我想,如果对策划有了本质的了解后，你就会知道，做策划的，其实就是把采购、配菜、 做菜、吃菜和打杂（洗碗之类）的集于一身，你不得不去接触很多的方面，用很多方面的知 识去解决方方面面的问题。我想，我还是围绕我这个公司的老总的故事来把事情展开。+m6Rr.v4^/`)e8~ 我们的这个老总实在是个高人，江湖上混的人。他一直在机关里混，好不容易几十年混到了 个处长，过 50 多岁了，升也升不上去了，于是就下海，就到我们这个公司来当老总了。 这个老总号称是 “绍兴师爷”级的，真正的很会玩贪腐的角儿，在面上，他给人的印象就是 党的干部，企业家、实干家、慈善家等等，可在幕下，他就是一个大贪腐者，是一个男盗女 娼、贪污腐化、拉帮结派、侵吞国有资产等的高手，他竟能把一家前途辉煌的大型国有公司 从资产 6-7 个亿搞到负债累累最后不得不让 S 市府直属的一家投资公司来收拾他的烂摊子 （债务），而他却潇洒法外，弄个退休二线再去利用自己手上侵吞来的土地去做自己的开发 公司去了，后来听说还赚了几个亿的呢。这些姑且不去多说，这里要说说我在这个企业混了 7-8 年的一些情况。 就说我所在的这个营销部，负责公司所有项目和房产的广告、推广、销售、交换（为什么是 交换，请往下看就会明白）和售后服务等。开始有三个头头，一个经理，2 个副经理，下面 就是我一个做策划和另一个做销售服务（权证、合同、售后等），其他人员都是销售人员和 案场经理都在下面案场，不在这里办公。其实，早期我们公司的房子说是销售，那只是部分， 大部分是用来交换的或内部认购的。先说交换，那时候早期大量的房子是可以交换的，就是 老总把我们的造的又大又新又好的房子与他的三亲四戚、七大姑八大爷、还有很多就是他的 政府各部门关系网和铁哥们的亲朋们的小房子破房子进行不等价交换，交换出来的小房子再 让我们便宜卖掉，另外入账（他的贪腐小金库）。再说内部认购，上面说的那些人如果不想 交换，直接来买，老总就打个招呼，某某来买某套房子，价格多少（当然，这个价格都很低， 最低的时候相当于送的），我们