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{营销策划}灵秀山庄销售 策划方案 最好的与最坏的推销员不是推销员自己，而是已经购买了产 品的客户。 因为已购买产品的客户对自己所选择的商品有直接的发言权， 而其周边的亲友在购房时也会尊重并听取他们的意见，其影 响力不是一个陌生的业务员所能相比的。所以，在使用各种 宣传方式的时候，决不能忽视已购房群体的感受 ，而且对这 一人群应备加呵护，尽可能的满足其正当要求，进而使其成 为我们最有效、最廉价的宣传工具。准确的将推广费用投入 于各种煤体 ，开拓新型直销方式，如举办各类购买群专场促 销活动。 样板区域的细节尽善尽美 ，但不可与现实差距过大，以免入 住纠纷。而其他各环节、场合的气氛渲染，广告策划，媒体 投放和促销活动均以上述各点为原则，组合起来即呈现立体 化的宣传攻势。 二、营销策略 在进行销售工作前，对项目应有一个细节运作的问题需要考 虑周到，实质上也就是如何适应市场的需要，在可控制的范 围内，将各项资源进行最优化的配置，然后以最有效的手法， 最具吸引力的音、像、词推向市场。以完成企业生产的最大 认可，获得良好的市场评价，得到最佳的利润回报。 人的需求在经济实力逐步增长的情况下分为 5 个阶段一 种意识：分为安全需求，感觉需求，情感需求，享受需求， 自我实现（个性）需求，以及自我保护意识。我们将按照满 足购买群的需求这一原则来为本案制定营销推广策略，以国 际化的营销模式在营销过程中将本案的利润最大化。 1 、产品个性 在强调个性化，实现并展示自我价值的 21 世纪中国，我 们将为本案策划出一种不同以往任一产品的风格，掀起一个 “全方位享受舒逸空间”的购买热潮并倡导在物质生活极大 丰富的同时精神能得到升华和放松。 完美生活时代品质个性追求的融合 2 、产品内涵 每一种产品在竞争激烈的情况下，最终胜者肯定是智慧 高人一等，细节营造运作百密而无一疏的一方。而成功的产 品必将是把深厚的文化底蕴、强烈的个性化表现、高尚的生 活品位、时尚的生活方式紧密结合而创造出来的。购买群对 产品的内涵及附加值的重视程度日益加深，在交通工具和网 络化生活的日益完善下，传统的房地产三要素将被淡化，购 买群对精神生活和完美品质的追求将是本案最好的切入点。 3 、导向式宣传 A 、品牌导向 精神、情感的追求：高品质的生活、追求生活情趣、享受健 康人生 B 、品质导向 产品功能为主的需求：成功人士的品质生活、力求完美的服 务系统 C 、价格导向 产品物超所值的要求：城市中产阶级以上人士、需与其身份 相符的生活空间 D 、产品个性及唯一性导向 三、项目各方面推广形象建议 1 、真诚服务形象的确立 北京房地产市场 2000 年就已经进入了服务年，最早是华 远的服务年，其后是嘉铭园又推出了“三全服务”，时至今日， 开发商是否可以真诚的为客户服务已成为产品最重要的附加 值。 2 、样板区建设 ●实际上在创造了效益的同时又节约了成本 ●节省了销售中心的营建费用 ●为产品的优势进行放大式的细致刻画，所投入的费用在将 来出售后可收回 ●显示出开发商非同一般的实力，增强对本案的信心，促其 成交 ●对于绿化环境有了一个直观的了解，可使客户以小见大， 在脑海中绘制出一幅幅的 生活场景，引发其购买欲望 ●用实物去攻击购买群的脑细胞是最具实效的 ●形成我们对来访客户的立体攻势。耳听、眼见、口说、手 触、鼻嗅、脚踏、无一样不 是由未来的生活组成。 3 、景观示范区建设 本案的环境景观有着先天的优势，但如仅靠这些来吸引 客户是不够的，因为和周边的项目除距离外没有太大的差异 性，因此建议修饰一个景观示范区，以便我们对客户进行环 境说明时，能将客户的五感全部调动起来，使其有身临其境 的感觉和全面的感受。 4 、安全概念的市场形象确立 现代人购房时除了位置、价格等传统考虑外，安全概念 也逐渐受到购买群的重视。因为只有安全能够保障，才能更 好的享受生活带来的乐趣。鉴于此，从社区内部要将安保系 统做到万无一失。 5 、智能化概念的市场形象确立 现代生活已进入网络时代，高品质的生活内容中智能化已是 衡量标准，一个预留的宽带接口早已不能令人满足。 6 、各相关机构的市场形象确立 现代的房地产购买群已告别了感性消费的方式，在选择 产品时总是从理性的角度去考察，从而多方面审视一件产品， 但还是较易落入品牌陷阱。如开发商知名度高，则意味着资 金实力雄厚；设计公司国外的总比国内强，好象从中可以感